Не продавать, а Вдохновлять Покупателя!

Квинтэссенция: Доверие и Вера - самые важные факторы в продажах.

В ходе любого контакта, каждая сторона хочет ощутить уровень безопасности и доверия, на уровне своих органолептических ощущений и первородных инстинктов, в формате "Верю - не верю…"

...Почти по К.С. Станиславскому!

Это из Метафизики отношений…

И тут невозможно ни слукавить, ни сфальшивить...
Вас раскусят за миллисекунды брошенного взгляда и тональности приветствия.

Сверхзадача - найти того своего синергитического союзника - партнера.

Поэтому, в ходе контакта, вас оценивают, взвешивают и тестируют не только на степень вашей экспертности, но и на силу вашей Веры…

…А ваша Вера и его Храм – это то, что Вы излагаете!

Продукт для Клиента абсолютно виртуален...

Он может только Поверить в него!

...Т.е. - поверить Вам!

…И в эту Веру должны обратить его именно вы!

Если, Клиент осознает и примет вашу Веру в Продукт, то он не просто приобретает его.
Он становится Вашим Адептом, Последователем и Проповедником.

Но, самый главный вопрос тогда только один:

…Способен ли каждый из вас зажечь Огонь этой Веры в другом человеке!?
 
Веру в то, что именно Твои Слова - твой Продукт способны изменить его Мир и Жизнь!
 
Окончательно, бесповоротно и навсегда!

Значит, не следует Продавать Товар - надо Вдохновить Клиента на Покупку! 

Конец Квинтэссенции...



Далее, много лирики, можно не читать!
 
Ранее часто посещал семинары, лекции по техникам продаж и маркетингу…
Это было особенно модным в 90-е годы прошлого века и туда слетались все, как «мухи на …мед».
Также, я мужественно пытался дочитать до конца мотивационные книги, в изобилии выходящившие из-под пера разнообразных гуру продаж…

Я понимал, что любой автор-мотиватор всегда стремится навязать Вам свое мнение и будет продвигать свой особый Путь.
Однако,
«Чужой пиджак, туфли, или шляпа, могут выглядеть нарядными и модными, но вряд ли они подойдут всем подряд!»

Не может быть единого универсального решения, подходящего к любому случаю, особенно, в тончайшей сфере отношений между людьми!

Из всего потока советов, установок, кейсов и скриптов Вы воспримете только то, что соответствует Вашей Сущности.

Вы органично воспримите только то, что Вам близко и понятно…
То, что является частью Вашей модели поведения и самореализации, соответствует Вашему психотипу и темпераменту, Вашим стандартам, стереотипам и шаблонам… 

Это, как в случае с любимой книгой, где автор через уста своих героев высказал то, что абсолютно созвучны Вашим собственным мыслям…
Правда, они были написаны на много столетий раньше, а также изложены в изящной проверенной временем художественной форме…

- Надо же, какой мудрый человек! – восклицаете Вы, роняя слезу, переворачивая страницу, признавая в Авторе ту гениальность, которая абсолютно тождественна Вашей, как по силе выражения мысли, так и по мощности интеллекта, а также родственную и понятную Вам душу.

Это Резонанс Узнавания, о котором мой преподаватель в ВУЗе говорил следующее:
«У нормального студента все познания находятся на уровне Узнавания».
Т.е., когда преподаватель посылает в бесконечность вакуума аудитории свой вопрос, тщетно дожидаясь  отражения в виде ответа-отклика от дремлющего студенческого разума, вынужден сам же и отвечать на него, и только тогда, в этот яркий миг озарения, Студент, очнувшись от летаргического сна беспамятства, оживает и искренне удивляется тому, что оказывается этот ответ ему почти знаком и даже понятен, и где-то, когда-то и что-то, он уже Слышал об этом!»

…Почти, как у собаки Павлова, в известном эксперименте с включением лампочки и последующим отделением желудочного сока…

Т.е., в данном случае, Счастье Узнавание можно сравнить с перманентной деменциальной Радостью Первооткрывателя!?

Любые слова великого Автора – это тоже принадлежащие Вам мысли, которые были порождены Вселенским Разумом, но только были высказаны устами другого Гениального человека, правда, чуть пораньше…

Конец лирики. Путь Продаж... он таков

Итак, если Вы выбрали Продажи, как способ самореализации - надо осознавать, что здесь не бывает состояния «switch off» (или «выключено»).
Здесь, ты не можешь, как на производстве – обесточить станок, снять рабочую спецовку, приняв душ, переодеться и выйти из проходной совершенно другим человеком…

…Тем более, что сейчас, вся наша послековидная жизнь окончательно приняла формат онлайн…

…Ты всегда «в теме»,
…Ты всегда включен, просто потому, что Жизнь – всегда и на каждом шагу - это цепочка Продаж и Покупок…
…Явных и скрытых,
…В отношениях формальных и неформальных,
…С близкими и не очень!

Везде и всюду!
Вы сами, все Ваши слова и действия, это – тоже Товар и Услуги, которые ожидают от Вас!
Вас перманентно тестируют и оценивают, проверяют на прочность.
Все!!! 

У Вас есть свой Рейтинг, как на любом маркетплейсе, как в глазах начальства, так и у коллег, друзей-знакомых, родственников и, конечно же, у лиц противоположного пола…

Вы, по факту своего рождения, были выставлены в листинги локальной биржи человеческого капитала, и, возможно, грезите о возможности присутствии Ваших лотов в самом топе, на типа международных биржах, аналогах NASDAQ, Forex/Форекс и Shanghai Composite.
 
И не забывайте!
Еще Классик сказал: «Жизнь - это Театр! …И все мы – Актеры!» (Уильям Шекспир)
…А менеджер по продажам - это вдвойне-втройне Актер!
 
И абсолютно не важно, какая обстановка и декорации Вас окружают:
- это обшарпанные стены арендованной «хрущевки»,
- или дорогущий интерьер офиса класса А…
Это Ваша Сцена!
Это место, где творится Ваш Успех и решается Ваша Судьба!

Именно, в тот момент, когда Вы набрали мобильный номер совершенно неизвестного Вам человека, в студии включился главный свет и на Вас направлены все софиты Мирозданья!

…Это Ваш Бенефис!

И здесь Вы - главная приглашенная Звезда!

Никто в мире, даже самый опытный Эксперт, поднявший трубку по ходу Вашего исходящего звонка, не способен определить Степень и Уровень Вашей подготовки и компетенции, особенно, по теме Вашей Презентации, Вами прописанного Сценария проникновения и внедрения…   

…Самое главное, что Вы смогли дозвониться, после бесконечной серии недозвонов и автоответчиков!

Человек сказал Вам свое: «Алло!»

…Это означает, что его Уши и Разум, на данный дискретный отрезок Вселенского Времени, полностью находятся в Вашем Распоряжении!
…И к ним получен Доступ!
 
Значит, это Ваша поляна! …и она уже накрыта!

Это - Ваш захваченный плацдарм, откуда следует начать свое стратегическое наступление!

Древние говорили, что Человек - это Сосуд, в который можно залить все!

Но, как получить к нему доступ?

Случай из жизни:

Моя добрая знакомая, впервые выйдя на работу, очень боялась любых деловых контактов, особенно, исходящих звонков, как впрочем, и входящих тоже…
Она терялась, путалась и всячески стремилась их избегать…
Тогда, я посоветовал ей: - Просто используй свои Стратегические Преимущества!

1. Анонимность!
 
Ведь, это первый контакт!
Ты, для него и любого другого собеседника - Человек-Загадка!

В твоих руках волшебная дирижерская палочка которая управляет не только всем оркестром с задействованными тобой инструментами, но и всей аудиторией внемлющей каждому твоему движению в абсолютной тишине...

Клиент не имеет представления:
- о тебе, как о личности,
- о твоем социальном статусе,
- об уровне компетенций,
- ему неведомы твои страхи, фобии и сомнения…

Поэтому, вперед! В Атаку!!!

Клиент воспримет тебя таким, каким ты сам себя ему преподнесешь!
Вспомните свой самый любимый кинообраз, достойный подражания и станьте им, пусть на время!

Излучай свою Экспертность и Уверенность!

Клиенту нужна Информация!?
 
…Стань этим Экспертом, без всякой тени сомнений и упрека!
И Уверенность тебе в руку!

Помните о том, что ни один другой гуманоид на данной планете, в этом момент, данную тему не знает лучше, чем Вы!
…А уж, Клиент и любой другой, наверняка!

1. Приготовь скрипт-шпаргалку с основными тезисами, заучи-зазубри ее, для первой встречи, чтобы произвести самое положительное впечатление!

И, конечно, нужна Забойная Первая Фраза, или Ваше Представление в формате:

«Добрый день, … (и здесь звучит самое святое - имя Клиента)»
…Далее, следует Обязательная Пауза, та самая - «по Станиславскому».
Это категорически Важно, чтобы Клиент ответил и поздоровался с Вами, т.е. протокольно разрешил вербальный контакт.

После этого, следует начало Представления:
«Меня зовут ____ , я консультант/эксперт компании «НАЗВАНИЕ», Вы оставили заявку на консультацию по теме «…»

Здесь очень Важно:
- чтобы он вспомнил, или подтвердил сам факт инициативы данного контакта, именно, с его стороны…   
- чтобы он получил представление о статусности предлагаемого бренда…

Что нужно нам:
- узнать его текущее агрегатное состояние, или провентилировать его на тему того, что он знает о проекте, был ли он на вебинаре, откуда он получил инфо о нас,
- узнать про его запрос, текущее состояние дел,
- рассказать (в сжатой форме) о Проекте… Это должна быть заготовленная фраза, буквально, «отлетающая от зубов». 
- желательно получить инфо для анкеты лида (полное ФИО)

И самое главное, надо:
- узнать и согласовать удобную дату и время для повторного контакта или действия….
- получить дополнительные контактные данные для отправки ссылки на Зум (в мессенджерах, емейл и т.п.)
- проинструтировать по формату видеовстречи в Зум, необходимом оборудовании, включая микрофона для обратной связи.   
 
2. Продумай свои мотивирующие вопросы, которые способны превратить любой монолог в реальный двусторонний контакт.
Надо выводить его из собственной тени сомнений, максимально раскрыть его Сущность!
Это называется Активно Слушать Собеседника!   
Интересуйся им!
Пусть, в ходе дежурной презентации, он сам назовет:
- имена своих детей,
- любимых питомцев,
- свое полное имя и отчество,
- дату и место рождения,
- свои контактные данные,
- а также все свои хобби, включая любимую футбольную команду…

И пусть он тоже задает вопросы!
…Если возникнут сложные, на которые нельзя ответить сразу!?
...Замечательно!
…Это очень Важный Результат и Отклик!
Запиши их, прямо в ходе телефонного разговора!
Прямо по буквам! Пусть он повторит их… по слогам!
…Переспрашивай его, уточняй!
Ведь любой вопрос от Клиента - это повод для следующего вопроса, контакта и встречи!
Покажи свою максимальную эмпатию и уважение к каждому пожеланию Клиента, готовность выслушать его и стать полезным для него….   

Помни об основополагающих принципах японской борьбы Айкидо:
«Используй энергию атакующего! …Просто перенаправляй ее!»

…Ведь он сам искал этой встречи с Тобой!
Ты - источник Информации и долгожданный Гуру!
Ты - мудрый Мастер, который знает и найдет лучшее решение всех Клиентских болей!
Ты – первооткрыватель Нового Мира!
Ты – его Проводник в мир его нереализованных Желаний!
 
Примечание!
…Очень важно понимать, что мы продаем…
Это не ППН, или предмет первой необходимости…
И это - не Эликсир вечной молодости!

Риторический вопрос:
Тогда, для чего же мы им нужны?
…Тем более, что наша услуга платная!

Давайте, рассмотрим социально-психологический Портрет Личности нашего среднестатистического Клиента, который обратился к нам сам.

Только для начала спросите себя сами:
- А как часто Вы встречаете в своей жизни Интересного Собеседника?

Хорошо, скажу иначе:
- Как часто Вы находите того, кто готов Вас выслушать?

Жизнь весьма жестока…

Она четко фильтрует Ваши отношения и коммуникации с окружающими Вас людьми…
Даже, с самыми родными и близкими по своему семейному статусу.

Скажите:
- Как часто Вы собираетесь вместе семьей? 
- Как часто Вам звонят Ваши близкие?
- Сколько минут длятся Ваши телефонные разговоры с детьми, супругом, братьями и сестрами, родителями?

…Всем сейчас некогда!
…Всем сейчас не до Вас!
Особенно, если у Вас, самое главное, со здоровьем все ОК! …Храни Вас Господь!
В лучшем случае, это будут обратные смс-ки, или смайлики-отклики в чате мессенджеров…

Получается так, что все то, что происходит в Вашем внутреннем мире никого и не интересует, вообще!?
…Родители уже потеряны…
…Старые друзья тоже уходят,
…С соседями мы практически не общаемся.

Вывод: Вам не с кем, даже просто обсудить все свои открытия, разочарования, события, взволновавшие Вас… 

Грустно, но такова безрадостная картина Одиночества…

А ведь так хочется поделиться своими ощущениями и воспоминаниями, изложить их в беседе, для того, чтобы испытать Радость…
Получить Эндорфин, или Гормон Счастья, который дарует Хорошее Настроение!
 
И этим Собеседником, Человеком – можете стать Вы! 

Станьте тем, с кем можно разделить не только скрипт, но и тишину.
И тогда он сам придет к вам.
Не за продуктом.
За Верой. За Светом.
За тем, чтобы просто быть услышанным.