В начале было Слово...

Не продавать, а вдохновлять.

Каждый акт продажи - это только повод для начала общения.

В ходе контакта, партнер органолептически прощупывает уровень своей безопасности и доверия, по шкале "Верю - не верю…"

Почти по К.С. Станиславскому!

Это из Метафизики отношений!

И тут нет места лукавству и фальши.

Вас раскусят за миллисекунды паузы, мимолетно брошенного взгляда и тональности приветствия.

Каждый стремится найти своего синергитического союзника-партнера.

Поэтому, вас оценивают, взвешивают и тестируют на силу вашей веры.
Уровень вашей экспертности вторичен.

А ваша вера и его храм – это слово!

Сам продукт для клиента абсолютно виртуален и недоступен.

Он может только поверить в него!

Т.е. - поверить вам!

…И в эту веру должны обратить его именно вы!

Если, клиент примет вашу веру в продукт, то он не просто приобретает его.
Он становится вашим адептом, последователем и проповедником.

Но, самый главный вопрос тогда только один:

…Способен ли ты своим словом зажечь огонь этой веры в другом человеке!?
 
Веру в то, что именно твое слово - твой продукт способны изменить его мир и жизнь!
 
Окончательно, бесповоротно и навсегда!

Значит, не следует продавать товар - надо вдохновить клиента на покупку! 

Конец Квинтэссенции...



Далее, много лирики, можно не читать!
 
Ранее часто посещал семинары, лекции по техникам продаж и маркетингу…
Это было особенно модным в 90-е годы прошлого века и туда слетались все, как «мухи на …мед».
Также, я мужественно пытался дочитать до конца мотивационные книги, в изобилии выходящившие из-под пера разнообразных гуру продаж…

Я понимал, что любой автор стремится навязать свое мнение и будет продвигать свой особый Путь.
Однако, не может быть универсального ключа-решения в тончайшей сфере отношений между людьми!

Вы примите только то, что Вам близко и понятно…
То, что является частью Вашей модели поведения и самореализации, соответствует Вашему психотипу и темпераменту, Вашим стандартам, стереотипам и шаблонам… 

Это, как в случае с любимой книгой, где автор устами своих героев высказал то, что абсолютно созвучны Вашим мыслям…

- Надо же, какой мудрый человек! – восклицаете Вы, роняя слезу, переворачивая страницу, признавая в Авторе гениальность тождественную Вашей.

Это феномен - Резонанс Узнавания, о котором мой преподаватель в ВУЗе говорил следующее:
«У нормального студента все знания находятся на стадии Узнавания».

Т.е., когда преподаватель посылает в вакуум аудитории свой вопрос, тщетно дожидаясь его отражения в виде ответа-отклика от коллективно-бессознательного студенческого разума, вынужден сам же и отвечать на него, и только тогда, в этот яркий миг озарения, студент, очнувшись от летаргического сна беспамятства, оживает и искренне удивляется тому, что оказывается этот ответ ему знаком и даже понятен, и где-то, когда-то и что-то, он уже Слышал об этом!»

…Почти, как у собаки Павлова, в известном эксперименте с включением лампочки и последующим отделением желудочного сока…

Т.е., в данном случае, счастье узнавание можно сравнить с перманентной деменциальной радостью первооткрывателя!?

Любые слова великого автора – это тоже принадлежащие Вам мысли, были порождены Вселенским Разумом, но только были высказаны устами другого гениального человека, правда, много раньше вашего появления на свет.

Конец лирики. (можно читать!)

Итак, если Вы выбрали продаж, как способ самореализации - надо осознавать, что здесь не бывает состояния «switch off» (или «выключено»).
Здесь, ты не можешь, как на производстве – обесточить станок, снять рабочую спецовку, приняв душ, переодеться и выйти из проходной совершенно другим человеком…

…Тем более, что сейчас, вся наша послековидная жизнь окончательно приняла формат онлайн…

…Ты всегда «в теме»,
…Ты всегда включен, просто потому, что Жизнь – всегда и на каждом шагу - это цепочка Продаж и Покупок…
…Явных и скрытых,
…В отношениях формальных и неформальных,
…С близкими и не очень!

Везде и всюду!
Вы сами, все Ваши слова и действия, это – тоже Товар и Услуги, которые ожидают от Вас!
Вас перманентно тестируют и оценивают, проверяют на прочность.
Все!!! 

У Вас есть свой Рейтинг, как на любом маркетплейсе, как в глазах начальства, так и у коллег, друзей-знакомых, родственников и, конечно же, у лиц противоположного пола…

Вы, по факту своего рождения, были выставлены в листинги локальной биржи человеческого капитала, и, возможно, грезите о возможности присутствии Ваших лотов в самом топе, на типа международных биржах, аналогах NASDAQ, Forex/Форекс и Shanghai Composite.
 
И не забывайте!
Еще Классик сказал: «Жизнь - это Театр! …И все мы – Актеры!» (Уильям Шекспир)
…А менеджер по продажам - это вдвойне-втройне Актер!
 
И абсолютно не важно, какая обстановка и декорации Вас окружают:
- это обшарпанные стены арендованной «хрущевки»,
- или дорогущий интерьер офиса класса А…
Это Ваша Сцена!
Это место, где творится Ваш Успех и решается Ваша Судьба!

Именно, в тот момент, когда Вы набрали мобильный номер совершенно неизвестного Вам человека, в студии включился главный свет и на Вас направлены все софиты Мирозданья!

…Это Ваш Бенефис!

И здесь Вы - главная приглашенная Звезда!

Никто в мире, даже самый опытный Эксперт, поднявший трубку по ходу Вашего исходящего звонка, не способен определить Степень и Уровень Вашей подготовки и компетенции, особенно, по теме Вашей Презентации, Вами прописанного Сценария проникновения и внедрения…   

…Самое главное, что Вы смогли дозвониться, после бесконечной серии недозвонов и автоответчиков!

Человек сказал Вам свое: «Алло!»

…Это означает, что его Уши и Разум, на данный дискретный отрезок Вселенского Времени, полностью находятся в Вашем Распоряжении!
…И к ним получен Доступ!
 
Значит, это Ваша поляна! …и она уже накрыта!

Это - Ваш захваченный плацдарм, откуда следует начать свое стратегическое наступление!

Древние говорили, что Человек - это Сосуд, в который можно залить все!

Но, как получить к нему доступ?

Случай из жизни:

Моя знакомая, впервые выходя на работу, очень боялась любых деловых контактов, особенно, по телефону исходящих звонков. 
Она не знала - с чего начать, терялась, путалась и стремилась их избегать…
Тогда, я сказал ей: - Просто используй свои преимущества!

Анонимность!
 
Ведь, это просто первый контакт!
Ты, для него и любого другого собеседника - Человек-Загадка!

В твоих руках волшебная дирижерская палочка которая управляет не только всем оркестром с задействованными тобой инструментами, но и всей аудиторией внемлющей каждому твоему движению в абсолютной тишине...

Клиент не имеет представления:
- о тебе, как о личности,
- о твоем социальном статусе,
- об уровне компетенций,
- а еще, ему неведомы твои страхи, фобии и сомнения…

Поэтому, вперед! ...В Атаку!!!

Клиент воспримет тебя таким, каким ты сам себя считаешь!
Вспомните свой самый любимый кинообраз, достойный подражания и станьте им, пусть на время!

Излучай свою Экспертность и Уверенность!

Клиенту нужна Информация!?
 
…Стань этим Экспертом, без всякой тени сомнений и упрека!
И Уверенность тебе в руку!

Помните о том, что ни один другой гуманоид на планете, в этом момент, данную тему не знает лучше, чем Вы!
…А уж, Клиент и любой другой, наверняка!

Приготовь скрипт-шпаргалку с основными тезисами, заучи-зазубри ее, для первой встречи, чтобы произвести самое позитивное впечатление!

И, конечно, нужна Забойная Первая Фраза, или Ваше Представление в формате:

«Добрый день, … (и здесь звучит самое святое - код, или имя Клиента)»
…Далее, следует Обязательная Пауза, та самая - «по Станиславскому».
Это категорически Важно, чтобы Клиент ответил и поздоровался с Вами, т.е. протокольно санкционировал вербальный контакт.

После этого, следует начало Представления:
«Меня зовут ____ , я консультант/эксперт компании «НАЗВАНИЕ», Вы оставили заявку на консультацию по теме «…»

Здесь очень Важно:
- чтобы он вспомнил, или подтвердил сам факт инициативы данного контакта, именно, с его стороны…   
- чтобы он получил представление о статусности предлагаемого бренда…

Что нужно нам:
- узнать его текущее агрегатное состояние, или провентилировать его на тему того, что он знает о проекте, был ли он на вебинаре, откуда он получил инфо о нас,
- узнать про его запрос, текущее состояние дел,
- рассказать (в сжатой форме) о Проекте… Это должна быть заготовленная фраза, буквально, «отлетающая от зубов». 
- желательно получить инфо для анкеты лида (полное ФИО)

И самое главное, надо:
- узнать и согласовать удобную дату и время для повторного контакта или действия….
- получить дополнительные контактные данные для отправки ссылки на Зум (в мессенджерах, емейл и т.п.)
- проинструтировать по формату видеовстречи в Зум, необходимом оборудовании, включая микрофона для обратной связи.   
 
Продумай свои мотивирующие вопросы, которые способны превратить любой монолог в реальный двусторонний контакт.
Надо выводить его из собственной тени сомнений, максимально раскрыть его Сущность!

Это называется Активно Слушать Собеседника!   
Интересуйся им!
Пусть, в ходе дежурной презентации, он сам назовет:
- имена своих детей,
- любимых питомцев,
- свое полное имя и отчество,
- дату и место рождения,
- свои контактные данные,
- а также все свои хобби, включая любимую футбольную команду…

И пусть он тоже задает вопросы!
…Если возникнут сложные, на которые нельзя ответить сразу!?
...Замечательно!
…Это очень Важный Результат и Отклик!
Запиши их, прямо в ходе телефонного разговора!
Прямо по буквам! Пусть он повторит их… по слогам!
…Переспрашивай его, уточняй!
Ведь любой вопрос от Клиента - это повод для следующего вопроса, контакта и встречи!
Покажи свою максимальную эмпатию и уважение к каждому пожеланию Клиента, готовность выслушать его и стать полезным для него….   

Помни об основополагающих принципах японской борьбы Айкидо:
«Используй энергию атакующего! …Просто перенаправляй ее!»

…Ведь он сам искал этой встречи с Тобой!
Ты - источник Информации и долгожданный Гуру!
Ты - мудрый Мастер, который знает и найдет лучшее решение всех Клиентских болей!
Ты – первооткрыватель Нового Мира!
Ты – его Проводник в мир его нереализованных Желаний!
 
Примечание!
…Очень важно понимать, что мы продаем…
Это не ППН, или предмет первой необходимости…
И это - не Эликсир вечной молодости!

Давайте, рассмотрим социально-психологический Портрет Личности нашего среднестатистического Клиента, который обратился к нам сам.

Только для начала спросите себя сами:
- А как часто Вы встречаете в своей жизни Интересного Собеседника?

Хорошо, скажу иначе:
- Как часто Вы находите того, кто готов Вас выслушать?

Жизнь весьма жестока…

Она четко фильтрует Ваши отношения и коммуникации с окружающими Вас людьми…
Даже, с самыми родными и близкими по своему семейному статусу.

Скажите:
- Как часто Вы собираетесь вместе семьей? 
- Как часто Вам звонят Ваши близкие?
- Сколько минут длятся Ваши телефонные разговоры с детьми, супругом, братьями и сестрами, родителями?

…Всем сейчас некогда!
…Всем сейчас не до Вас!
Особенно, если у Вас, самое главное, со здоровьем все ОК! …Храни Вас Господь!
В лучшем случае, это будут обратные смс-ки, или смайлики-отклики в чате мессенджеров…

Получается так, что все то, что происходит в Вашем внутреннем мире никого и не интересует, вообще!?
…Родители уже потеряны…
…Старые друзья тоже уходят,
…С соседями мы практически не общаемся.

Вывод: Вам не с кем, даже просто обсудить все свои открытия, разочарования, события, взволновавшие Вас… 

Грустно, но такова безрадостная картина Одиночества…

А ведь так хочется поделиться своими ощущениями и воспоминаниями, изложить их в беседе, для того, чтобы испытать Радость…
Получить Эндорфин, или Гормон Счастья, который дарует Хорошее Настроение!
 
И этим Собеседником, Человеком – можете стать Вы! 

Станьте тем, с кем можно разделить не только скрипт, но и тишину.
И тогда он сам придет к вам.
Не за продуктом.
За Верой. За Светом. За Словом. 
За тем, чтобы просто быть услышанным.