Не продавать, а Вдохновлять Покупателя!

Квинтэссенция: Доверие и Вера - самые важные факторы в продажах.

В ходе любой продажи, каждый Клиент хочет осознать степень своей безопасности и своего доверия, на уровне своих органолептических ощущений и первородных инстинктов, в формате "Верю - не верю…"

...Почти по К.Станиславскому!

Это из области необъяснимой Метафизики отношений…

И тут невозможно ни слукавить, ни сфальшивить...
Вас раскусят за миллисекунды брошенного взгляда и тональности приветствия.

Ведь сверхзадача и клиентская боль - найти того синергитического союзника- партнера, от которого зависит успех его, как Индивидуума, и его Продукта.

Поэтому, в ходе контакта, вас оценивают, взвешивают и тестируют не только на степень вашей экспертности, но и на силу вашей Веры…

…А ваша Вера и его Храм – это тот Продукт, который вы ему предлагаете!

В ходе продажи, сам Продукт для Клиента абсолютно виртуален - он никак не может ощутить на себе плоды и последствия его применения!

Он может только Поверить в него!...Т.е. - поверить Вам!

…И в эту Веру должны обратить его именно вы!

Если, Клиент примет вашу Веру в Продукт, то он не просто приобретает его.
Он становится его Адептом, Последователем и Проповедником.

Но, самый главный вопрос тогда только один:

…Способен ли каждый из вас зажечь Огонь этой Веры в другом человеке!?
 
Веру в то, что именно твой Продукт способен изменить его Мир и Жизнь!
Окончательно, бесповоротно и навсегда!

Значит, следует не Продавать Товар, надо Вдохновить Клиента на Покупку! 

Конец Квинтэссенции...

Далее, много лирики, можно не читать!
 
Ранее часто посещал семинары, лекции по техникам продаж и маркетингу…
Это было особенно модным в 90-е годы прошлого века и туда слетались все, как «мухи на …мед».
Также, я мужественно пытался дочитать до конца мотивационные книги, в изобилии выходящившие из-под пера разнообразных гуру продаж…

Я понимал, что любой автор-мотиватор всегда стремится навязать Вам свое мнение и будет продвигать свой особый Путь, пытаясь сделать Вас своим адептом…
…Попутно, пропихнув Вам свой курс лекций, онлайн-семинаров и книг… 
Его главный императив – Продавать все, в том числе, и самого себя любимого.
Однако,
«Чужой пиджак, туфли, или шляпа, могут выглядеть нарядными и модными, но вряд ли они подойдут всем подряд!»

Не может быть единого универсального решения, подходящего к любому случаю, особенно, в тончайшей сфере отношений между людьми!

Да, мы способны восхититься яркости упаковки, броскости и результативности любого инфозаброса…

Но, из всего потока советов, установок, кейсов и скриптов Вы воспримете только то, что соответствует Вашей Сущности.
Любая попытка насилия над собой и тупого дублирования, следования Шаблонам, все равно, вызовет Отторжение и, как следствие, Разочарование и Дискомфорт, которые никак не способствует росту Вашей Производительности и Личности.
 
Вы органично воспримите только то, что Вам близко и понятно…
То, что является частью Вашей модели поведения и самореализации, соответствует Вашему психотипу и темпераменту, Вашим стандартам, стереотипам и шаблонам… 

Это, как в случае с любимой книгой, где автор через уста своих героев высказал то, что абсолютно созвучны Вашим собственным мыслям…
Правда, они были написаны на много столетий раньше, а также изложены в изящной проверенной временем художественной форме…

- Надо же, какой мудрый человек! – восклицаете Вы, роняя слезу, переворачивая страницу, признавая в Авторе ту гениальность, которая абсолютно тождественна Вашей, как по силе выражения мысли, так и по мощности интеллекта, а также родственную и понятную Вам душу.

Это Резонанс Узнавания, о котором мой преподаватель в ВУЗе говорил следующее:
«У нормального студента все познания находятся на уровне Узнавания».
Т.е., когда преподаватель посылает в бесконечность вакуума аудитории свой вопрос, тщетно дожидаясь  отражения в виде ответа-отклика от дремлющего студенческого разума, вынужден сам же и отвечать на него, и только тогда, в этот яркий миг озарения, Студент, очнувшись от летаргического сна беспамятства, оживает и искренне удивляется тому, что оказывается этот ответ ему почти знаком и даже понятен, и где-то, когда-то и что-то, он уже Слышал об этом!»

…Почти, как у собаки Павлова, в известном эксперименте с включением лампочки и последующим отделением желудочного сока…

Т.е., в данном случае, Счастье Узнавание можно сравнить с перманентной деменциальной Радостью Первооткрывателя!?

Любые слова великого Автора – это тоже принадлежащие Вам мысли, которые были порождены Вселенским Разумом, но только были высказаны устами другого Гениального человека, правда, чуть пораньше…

Поэтому, я абсолютно уверен в том, что сейчас обращаюсь к мудрейшим и достойным читателям, способным отделять и сепарировать вечное от мимолетного… 
Особенно, в том случае, если у Вас есть любимая и мудрая книжка Ваших сокровенных и глубочайших мыслей, изложенных кем-то, в другом пространственно-временном континууме и неизвестном измерении, а может быть, даже, другой вашей сущностью…

Конец лирики. Путь Продаж... он таков

Итак, если Вы выбрали Продажи, как способ самореализации - надо осознавать, что здесь не бывает состояния «switch off» (или «выключено»).
Здесь, ты не можешь, как на производстве – обесточить станок, снять рабочую спецовку, приняв душ, переодеться и выйти из проходной совершенно другим человеком…

…Тем более, что сейчас, вся наша послековидная жизнь окончательно приняла формат онлайн…

…Ты всегда «в теме»,
…Ты всегда включен, просто потому, что Жизнь – всегда и на каждом шагу - это цепочка Продаж и Покупок…
…Явных и скрытых,
…В отношениях формальных и неформальных,
…С близкими и не очень!

Везде и всюду!
Вы сами, все Ваши слова и действия, это – тоже Товар и Услуги, которые ожидают от Вас!
Вас перманентно тестируют и оценивают, проверяют на прочность.
Все!!! 

У Вас есть свой Рейтинг, как на любом маркетплейсе, как в глазах начальства, так и у коллег, друзей-знакомых, родственников и, конечно же, у лиц противоположного пола…

Вы, по факту своего рождения, были выставлены в листинги локальной биржи человеческого капитала, и, возможно, грезите о возможности присутствии Ваших лотов в самом топе, на типа международных биржах, аналогах NASDAQ, Forex/Форекс и Shanghai Composite.
 
И не забывайте!
Еще Классик сказал: «Жизнь - это Театр! …И все мы – Актеры!» (Уильям Шекспир)
…А менеджер по продажам - это вдвойне-втройне Актер!
 
И абсолютно не важно, какая обстановка и декорации Вас окружают:
- это обшарпанные стены арендованной «хрущевки»,
- или дорогущий интерьер офиса класса А…
Это Ваша Сцена!
Это место, где творится Ваш Успех и решается Ваша Судьба!

Именно, в тот момент, когда Вы набрали мобильный номер совершенно неизвестного Вам человека, в студии включился главный свет и на Вас направлены все софиты Мирозданья!

…Это Ваш Бенефис!

И здесь Вы - главная приглашенная Звезда!

Никто в мире, даже самый опытный Эксперт, поднявший трубку по ходу Вашего исходящего звонка, не способен определить Степень и Уровень Вашей подготовки и компетенции, особенно, по теме Вашей Презентации, Вами прописанного Сценария проникновения и внедрения…   

…Самое главное, что Вы смогли дозвониться, после бесконечной серии недозвонов и автоответчиков!

Человек сказал Вам свое: «Алло!»

…Это означает, что его Уши и Разум, на данный дискретный отрезок Вселенского Времени, полностью находятся в Вашем Распоряжении!
…И к ним получен Доступ!
 
Значит, это Ваша поляна! …и она уже накрыта!

Это - Ваш захваченный плацдарм, откуда следует начать свое стратегическое наступление!

Древние говорили, что Человек - это Сосуд, в который можно залить все!

Но, как получить к нему доступ?

Случай из жизни:

Моя добрая знакомая, впервые выйдя на работу, очень боялась любых деловых контактов, особенно, исходящих звонков, как впрочем, и входящих тоже…
Она терялась, путалась и всячески стремилась их избегать…
Тогда, я посоветовал ей: - Просто используй свои Стратегические Преимущества!

1. Анонимность!
 
Ведь, это первый контакт!
Ты, для него и любого другого собеседника - Человек-Загадка!

В твоих руках волшебная дирижерская палочка которая управляет не только всем оркестром с задействованными тобой инструментами, но и всей аудиторией внемлющей каждому твоему движению в абсолютной тишине...

Клиент не имеет представления:
- о тебе, как о личности,
- о твоем социальном статусе,
- об уровне компетенций,
- ему неведомы твои страхи, фобии и сомнения…

Поэтому, вперед! В Атаку!!!

Клиент воспримет тебя таким, каким ты сам себя ему преподнесешь!
Вспомните свой самый любимый кинообраз, достойный подражания и станьте им, пусть на время!

Излучай свою Экспертность и Уверенность!

Клиенту нужна Информация!?
 
…Стань этим Экспертом, без всякой тени сомнений и упрека!
И Уверенность тебе в руку!

Помните о том, что ни один другой гуманоид на данной планете, в этом момент, данную тему не знает лучше, чем Вы!
…А уж, Клиент и любой другой, наверняка!

1. Приготовь скрипт-шпаргалку с основными тезисами, заучи-зазубри ее, для первой встречи, чтобы произвести самое положительное впечатление!

И, конечно, нужна Забойная Первая Фраза, или Ваше Представление в формате:

«Добрый день, … (и здесь звучит самое святое - имя Клиента)»
…Далее, следует Обязательная Пауза, та самая - «по Станиславскому».
Это категорически Важно, чтобы Клиент ответил и поздоровался с Вами, т.е. протокольно разрешил вербальный контакт.

После этого, следует начало Представления:
«Меня зовут ____ , я консультант/эксперт компании «НАЗВАНИЕ», Вы оставили заявку на консультацию по теме «…»

Здесь очень Важно:
- чтобы он вспомнил, или подтвердил сам факт инициативы данного контакта, именно, с его стороны…   
- чтобы он получил представление о статусности предлагаемого бренда…

Что нужно нам:
- узнать его текущее агрегатное состояние, или провентилировать его на тему того, что он знает о проекте, был ли он на вебинаре, откуда он получил инфо о нас,
- узнать про его запрос, текущее состояние дел,
- рассказать (в сжатой форме) о Проекте… Это должна быть заготовленная фраза, буквально, «отлетающая от зубов». 
- желательно получить инфо для анкеты лида (полное ФИО)

И самое главное, надо:
- узнать и согласовать удобную дату и время для повторного контакта или действия….
- получить дополнительные контактные данные для отправки ссылки на Зум (в мессенджерах, емейл и т.п.)
- проинструтировать по формату видеовстречи в Зум, необходимом оборудовании, включая микрофона для обратной связи.   
 
2. Продумай свои мотивирующие вопросы, которые способны превратить любой монолог в реальный двусторонний контакт.
Надо выводить его из собственной тени сомнений, максимально раскрыть его Сущность!
Это называется Активно Слушать Собеседника!   
Интересуйся им!
Пусть, в ходе дежурной презентации, он сам назовет:
- имена своих детей,
- любимых питомцев,
- свое полное имя и отчество,
- дату и место рождения,
- свои контактные данные,
- а также все свои хобби, включая любимую футбольную команду…

И пусть он тоже задает вопросы!
…Если возникнут сложные, на которые нельзя ответить сразу!?
...Замечательно!
…Это очень Важный Результат и Отклик!
Запиши их, прямо в ходе телефонного разговора!
Прямо по буквам! Пусть он повторит их… по слогам!
…Переспрашивай его, уточняй!
Ведь любой вопрос от Клиента - это повод для следующего вопроса, контакта и встречи!
Покажи свою максимальную эмпатию и уважение к каждому пожеланию Клиента, готовность выслушать его и стать полезным для него….   

Помни об основополагающих принципах японской борьбы Айкидо:
«Используй энергию атакующего! …Просто перенаправляй ее!»

…Ведь он сам искал этой встречи с Тобой!
Ты - источник Информации и долгожданный Гуру!
Ты - мудрый Мастер, который знает и найдет лучшее решение всех Клиентских болей!
Ты – первооткрыватель Нового Мира!
Ты – его Проводник в мир его нереализованных Желаний!
 
Примечание!
…Очень важно понимать, что мы продаем…
Это не ППН, или предмет первой необходимости…
И это - не Эликсир вечной молодости!

Риторический вопрос:
Тогда, для чего же мы им нужны?
…Тем более, что наша услуга платная!

Давайте, рассмотрим социально-психологический Портрет Личности нашего среднестатистического Клиента, который обратился к нам сам.

Только для начала спросите себя сами:
- А как часто Вы встречаете в своей жизни Интересного Собеседника?

Хорошо, скажу иначе:
- Как часто Вы находите того, кто готов Вас выслушать?

Жизнь весьма жестока…

Она четко фильтрует Ваши отношения и коммуникации с окружающими Вас людьми…
Даже, с самыми родными и близкими по своему семейному статусу.

Скажите:
- Как часто Вы собираетесь вместе семьей? 
- Как часто Вам звонят Ваши близкие?
- Сколько минут длятся Ваши телефонные разговоры с детьми, супругом, братьями и сестрами, родителями?

…Всем сейчас некогда!
…Всем сейчас не до Вас!
Особенно, если у Вас, самое главное, со здоровьем все ОК! …Храни Вас Господь!
В лучшем случае, это будут обратные смс-ки, или смайлики-отклики в чате мессенджеров…

Получается так, что все то, что происходит в Вашем внутреннем мире никого и не интересует, вообще!?
…Родители уже потеряны…
…Старые друзья тоже уходят,
…С соседями мы практически не общаемся.

Вывод: Вам не с кем, даже просто обсудить все свои открытия, разочарования, события, взволновавшие Вас… 

Грустно, но такова безрадостная картина Одиночества…

А ведь так хочется поделиться своими ощущениями и воспоминаниями, изложить их в беседе, для того, чтобы испытать Радость…
Получить Эндорфин, или Гормон Счастья, который дарует Хорошее Настроение!
 
И этим Собеседником, Человеком – можете стать Вы! 
Станьте им… и тогда Он сам устремится к Вам!