Инструкция Структура интервью

1.1. Структура проведения Интервью
1; Прояснение реальности клиента
Задача блока — понять текущую точку А клиента.
Вопросы:
Вы работаете по найму или являетесь владельцем бизнеса?
Если бизнес:
какой именно бизнес?
сколько сотрудников в штате?
сколько лет компании?
; Важно: слушать внимательно, фиксировать ключевые моменты.
2; Откуда узнали о нас
Задача блока — понять источник и усилить доверие.
Вопросы:
Откуда вы узнали о нас?
Если по рекомендации:
кто именно порекомендовал? (имя)
как человек рассказывал о нас?
3; Триггер обращения
Задача блока — понять мотивацию клиента.
Вопросы:
Что было основным, что вас зацепило, когда вы получили информацию о (планировщике)?
Почему вы решили обратиться именно сейчас?
; Здесь часто звучит настоящая боль — важно её зафиксировать.
4; Запрос и проблема
Задача блока — выявить проблему, которую клиент хочет решить.
Вопросы:
Какую проблему вы хотите решить с помощью планирования?
Далее углубляем:
Как это на вас влияет сейчас?
Что происходит в работе / жизни из-за этого?
Если с этим ничего не делать — станет хуже или лучше?
Пробовали ли вы уже что-то делать? Что именно?
; На этом этапе важно найти «разрушение» — цену бездействия.
5; Снятие замешательства и формулировка проблемы
Помочь клиенту осознать и назвать свою проблему.
Частые формулировки клиента:
не умею планировать
забываю дела
не успеваю
откладываю на потом
планирую, но не делаю
пишу планы и забрасываю
нет времени на себя и другие сферы
; Задача менеджера — показать, что это решаемо и понятно.
1.2. Принятие решения: можем ли мы помочь
Если мы НЕ можем помочь:
вежливо и экологично отказать
поблагодарить за доверие
объяснить, почему продукт сейчас не подойдёт
; Отказ — тоже забота о клиенте.
Если мы МОЖЕМ помочь:
переходим к презентации планировщика и выбора услуги
1.3. Презентация планировщика
Менеджер рассказывает, какие задачи решает планировщик:
Планировщик помогает:
не держать дела в голове (незавершённые дела перегружают «процессор» ;)
не упускать задачи и усиливает контроль
снизить тревожность и беспокойство
иметь все задачи в одном месте (без десятков блокнотов ;)
создать «пустую голову» и быть в моменте
сбалансировать разные сферы жизни ;
выстроить системность и порядок
1.4. Вопросы для выбора формата услуги
Задача блока — понять, какой продукт клиент сможет пройти и внедрить.
Вопросы:
Насколько вы готовы работать самостоятельно?
Завершаете ли вы начатое обучение?
Как у вас с самодисциплиной?
Нужна ли вам поддержка и сопровождение?
; На основе ответов менеджер выбирает формат продукта.
1.5. Выбор и предложение услуги
рекомендовать подходящий продукт
объяснить, почему именно этот формат
помочь клиенту принять осознанное решение
; Продажа — это помощь в выборе, а не давление.