Должностная инструкция Менеджера по продажам

Цель поста:
Помогать клиентам подбирать нужную услугу, которая уладит его ситуацию и сделает его большей причиной в жизни, брать равноценный обмен за подобранную услугу.

Относительное положение в структуре компании::
2 отделение - отделение маркетинга и повторных продаж. 6 отдел - отдел продаж.
Менеджер по продажам находиться в подчинении у руководителя отдела продаж. Подчиненных у менеджера по продажам нет.

Квалифицированные требования:
Умение общаться с людьми  и выстраивать понимание.
Уметь продавать.
Иметь хороший контроль и доводить дела до конца.
Иметь желание помогать людям. 
Знание ПК и опыт работы с ним.

Профессиональные качества:
Уметь работать с ПК и офисом (Word и Excel, гугл сервисами).
Иметь продающий опыт и личные кейсы по привлеченным крупным клиентам.
Умение и желание вести таблицы для учета работы
Умение работать в CRM-системе
Умение работать по скриптам согласно проверочными листам
Знание регламентов компании
Знание внутренних коммуникаций в компании
Знание продукта компании

Личностные качества:
Чувство эмпатии. Менеджер должен понимать потребности и ожидания клиентов, а также проявлять понимание и сочувствие к сотрудникам.
Стрессоустойчивость. Способность сохранять спокойствие и продуктивность в стрессовых ситуациях.
Желание развиваться и целеустремленность. Готовность постоянно совершенствовать свои навыки и стремление к достижению высоких результатов.
Настойчивость. Способность продолжать усилия и добиваться целей даже в случае трудностей или отказов. Это качество часто ценится в работе, так как оно подразумевает высокий уровень самодисциплины и стремления к достижению успеха.
Не соглашающийся с барьерами. Способность преодолевать препятствия, быть настойчивым и находить решения даже в сложных ситуациях. Это подчеркивает готовность преодолевать трудности и стремление к достижению поставленных целей независимо от возможных преград.
Коммуникабельность. Способность налаживать качественное взаимодействие с клиентами, коллегами и подчиненными.
Высокий уровень интеллекта. Необходимость обладания аналитическим мышлением и способностью быстро усваивать новую информацию. Это может включать в себя способность к решению сложных задач, креативное мышление и адаптивность к изменениям.
Этичность. Соблюдение высоких стандартов морали, честности и профессиональной этики в рабочих ситуациях. Проявлять ответственность и соблюдать нормы поведения, соответствующие профессиональным стандартам и правилам предприятия.
Исполнительность. Способность выполнять порученные задачи качественно и в срок.
Способность завершать дела до конца быстро. Важность стремления к завершению задач и проектов, даже при возможных трудностях. Это указывает на ответственность, организованность и настойчивость в достижении результатов.
Высокий уровень контроля. Способность эффективно управлять процессами, ресурсами или ситуациями. Это включает в себя умение поддерживать стабильность, следить за выполнением задач и обеспечивать эффективное функционирование системы или процесса.
Ответственность. Готовность брать на себя ответственность за свои действия и решения.
Обучаемость. Готовность к постоянному обучению и адаптации к изменениям в компании, чтобы лучше уметь продавать.
Клиентоориентированность. Сфокусированность на удовлетворении потребностей клиентов и предоставлении высококачественного обслуживания.
Умение работать в режиме многозадачности. Способность эффективно управлять несколькими задачами и проектами одновременно без потери качества.
Инициативность. Готовность предлагать новые идеи и инициировать действия для улучшения процессов и результатов отдела.
Умение работать в команде. Коллективная ориентированность, способность руководить и взаимодействовать с членами команды.
Организованность. Грамотное планирование и управление временем, чтобы обеспечивать эффективную работу и достижение целей.
Способность быстро принимать решения. Умение анализировать информацию и быстро принимать обоснованные решения.
Доброжелательность, вежливость. Создание позитивного климата в команде и уважительное отношение к клиентам.
Умение находить альтернативные решения по работе с клиентами. Гибкость в подходе к клиентам и способность предлагать разнообразные решения.
Самомотивация. Способность поддерживать высокий уровень мотивации и добиваться целей, даже в отсутствие внешних стимулов.
Умение доводить дела до результата. Настойчивость в достижении поставленных целей и завершении начатых проектов.
Позитивный, положительный. Создание положительной атмосферы и мотивация в команде, а также в отношениях с клиентами.
Рабочее место и инструменты должности.
Ноутбук, телефон.

Компьютер, гарнитура. Рабочий стол, стул. Стандартный набор канцтоваров. Телефон и сим-карта, стабильный интернет, калькулятор, линейка, зеркало, учебные материалы.

Доступы в рабочие программы и чаты:
WhatsApp
Рабочая почта
Google-диск
Телеграмм
CRM-система

Общие функции сотрудника:
Считать и вести отчеты по результатам работ с действующими правилами компании (показатели работы).
Сдавать ежедневный и еженедельный отчет по работе руководителю/ ответственному лицу.
Ежедневно планировать свою работу на день.
Участвовать в совещании с руководителем (дневные и недельные).
Составлять и одобрять у руководителя еженедельный план работы.


Функции должности:

Работа по планированию дохода:
Отмечать статистики по доходу
Сверять данные по доходу
Ставить план по доходу
Планировать доход
Отправлять ежедневные отчеты по работе

Работа с заявками:
Обрабатывать заявки
Учитывать заявки в таблице
Делать подогрев по заявкам
Работать с заинтересованными людьми: находить разрушение, улаживать
Отвечать на вопросы клиентов, улаживать возражения

Работа по продаже:
Проводить опрос / интервью
Подбирать услугу клиенту
Проводить по уровням осознания
Доводить до понимания клиента, почему ему необходима услуга
Продавать товар или услугу.
Оформлять клиента
Добиваться получения оплаты и подтверждения оплаты
Получать оплату
Предоставлять доступ к услуге / передавать клиента в производство
Вести учет оплат
Заполнять отчеты по продажам и вести статистики
Продавать следующую услугу после завершения первой
Выполнять план по продажам

Работа по подогреву:
Вести клиента по воронке
Отправлять подогревающий материал
Улаживать возражения
Продавать вводные услуги
Продавать основные услуги

Работа с участниками начальных услуг Инструкция “Как работать с участниками марафона”.docx
Продавать главную услугу после вводной услуги

Работа с Центральным Файлом:

Получать контакты из Центрального файла
1. Инструкция “Как передавать и получать контакты из Центрального  файла”.docx

Знакомиться с контактами, которые переданы из Центрального файла.
2. Инструкция “Как знакомиться с контактами, которые переданы из Центрального файла”.docx

Писать индивидуальные письма клиентам и поддерживать с ними связь
Подогревать клиентов, которые хотят купить, но не решаются.
Сообщать о скидках, новинках, акциях
Вести центральный файл, чтобы он был в настоящем времени

Распорядок дня:
График свободный. Онлайн. Нужно составлять расписание работы с клиентами.
Писать и звонить клиентам с 8:00 до 20:00. Если клиент пишет сам раньше или позже, то можно отвечать. Нужно учитывать разницу во времени.

Расписание:
Написать план на день:
Ставить план по продаже на день (количественный план / квота)
Написать план как будет выполнен план за день / за неделю
Проводить опросы / интервью
Продавать услуги
Обрабатывать входящие заявки
Отправлять рекламные материалы
Делать исходящий поток по заинтересованным клиентам
Отправлять подогревающие материалы
Делать исходящий поток по ЦФ. Общение с клиентами
Собирать данные по доходу
Подводить итоги дня, заполнять статистики, писать план на день
Заполнять таблицу по Заявкам
Заполнять таблицу по Доходу
Отмечать исходящий поток
Отправлять отчет за день
Обучаться планированию и продажам

Регулярные действия:

Ежедневные действия:
Ставить план по продаже на день.
Обработать входящие заявки
Заполнять таблицу Заявки
Делать исходящий поток по заинтересованным клиентам
Подводить итоги дня, заполнять статистики, писать план на день
Отправлять отчет за день
Обучаться планированию и продажам
Продавать и делать план по продажам дневной
Участвовать в дневных координациях отдела

Еженедельные действия:
Делать отчет по статистикам за неделю
Делать графики статистик
Подводить итоги недели
Писать план на неделю
Координироваться с руководителем по недельному плану
Приходить на совещание в отдел
Анализировать неделю и писать успешные и не успешные действия в свою должностную папку
Участвовать в собрании персонала
Делать влажную уборку на своем рабочем месте

Ежемесячно:
Считать ежемесячные статистики
Делать отчет по статистикам за месяц
Делать графики статистик за месяц
Писать план на месяц
Координироваться с руководителем по месячному плану
Подавать идеи по своей должности (улучшения и предложения)
Делать генеральную уборку

Ежегодные действия:
Участвовать в мероприятиях компании
Генеральная уборка на рабочем месте

Результат работы:
Проданные товары и услуги клиенту, закрывающие его потребность и боль
Выполненный план по доходу

Показатели работы:
Полученный доход - все деньги, полученные от клиента за продажу товаров и услуг компании. В эту статистику включаются денежные платежи, которые клиент внес частично за услугу и товар.
Количество заказов - сколько заказов, оплачено клиентов за товар или услугу. Один клиент может купить 2 услуги одновременно. Например, гайд и марафон. В этом случае мы считаем 2 заказа.

Подстатисти:
Количество исходящего потока в баллах
Количество обработанных заявок
Количество отправленных материалов по пониманию
Количество проведенных опросов / интервью
Количество клиентов в ЦФ

Типовые ошибки:
Не вести учет заявок и заинтересованных клиентов. Если потенциальный клиент ничего не купил, то заявка теряется и не понятна судьба заявки. С заявкой дальше не работают, можно добавить ее в рассылку после чего его заинтересованность и понимание относительно компании и продукта компании будет расти.
Не вносить полные данные в таблицу “Заявки”. При неполном внесении информации нет нужной информации и тяжело посчитать статистики.

Не заносить данные клиента в Центральный файл. Не актуализировать данные.
Не иметь Центрального файла
Не вести клиентов по воронке продаж
Не давать больше понимания и не отвечать на вопросы
Продавать то, что мы не сможем предоставить
Продавать для того, чтобы взять деньги
Не ставить план по доходу. Не писать план по доходу. Не постулировать доход
Не контролировать дебиторку
Не продавать вводный продукт
Не обрабатывать сразу же заявку
Забывать о клиентах, которые интересовались и которым были отправлены материалы по пониманию
Не вести работы по продажам с клиентами, которые отложили покупку
Не сообщать о скидках, акциях
Не общаться с клиентами
Не заботиться о клиентах
Не проводить интервью клиентам


Успешные действия:
Иметь план по доходу
Иметь план по продажам
Делать ежедневный исходящий поток минимум 2 часа в день
Работать с Цф
Актуализировать данные в Цф
Быстро сообщать клиентам о скидках, акциях
Быстро обрабатывать заявку
Быстро отправлять материалы по пониманию (видео)
Узнавать посмотрел ли клиента или нет материалы
Осуществлять хороший контроль при продаже
Не терять клиентов, которые хотели купить
Доводить заявки до покупки
Продавать вводные услуги
Вести клиентов, чтобы они покупали главные услуги
Проводить интервью клиентам и выяснять потребности и боль
Помогать, заботиться о клиенте.

Пример общения в чате:

[20:18, 07.06.2022] Natalia: Здравствуйте, Альфинур!
Вы получили информацию о марафоне.
Скажите пожалуйста, есть ли у вас вопросы по нему?
[20:22, 07.06.2022] Альфинур Галиахметова План Квартал Заявка: Здравствуйте, Наталья!;
Вопросов нет. Понимаю, что надо будет смотреть и делать. Ощущение, что возьму очередной курс и снова не завершу… ;;
[20:22, 07.06.2022] Natalia: Альфинур!
Понимаю вас)))
[20:22, 07.06.2022] Natalia: У вас уде был такой опыт?
[20:22, 07.06.2022] Альфинур Галиахметова План Квартал Заявка: 100 раз так делала
[20:23, 07.06.2022] Natalia: Ох)))
А что это были за курсы ?
[20:25, 07.06.2022] Альфинур Галиахметова План Квартал Заявка: Ух..
Один курс по книге по Саентологии с 2012года (может 5% сделано)
Один курс по финансам у Лесковой (50% сделала и все)
Один курс для тела (2/3 от начала сделала в первом потоке, и 1/3 от начала во втором потоке)
[20:29, 07.06.2022] Natalia: Поняла!
Альфинур!
В е поняла!!!

Я сейчас еду на вокзал)))
Чуть позже ОБЯЗАТЕЛЬНО продолжу, хорошо?!
[20:29, 07.06.2022] Альфинур Галиахметова План Квартал Заявка: Спасибо, дорогая Наталья!)
[20:29, 07.06.2022] Альфинур Галиахметова План Квартал Заявка: Хорошо)
[20:52, 07.06.2022] Natalia: Все)
Мы тронулись и пока есть интернет, продолжим
[20:55, 07.06.2022] Natalia: Итак))
Давайте начнём с того, что выясним ДЛЯ ЧЕГО вам этот марафон?
[20:56, 07.06.2022] Natalia: Что вы хотите решить с его помощью?
[21:09, 07.06.2022] Альфинур Галиахметова План Квартал Заявка: Поняла, хорошо
[21:10, 07.06.2022] Альфинур Галиахметова План Квартал Заявка: Мне надо начать учиться планировать и двигаться по моему плану
[21:19, 07.06.2022] Natalia: Здорово!
А для чего вам это надо?
[21:34, 07.06.2022] Альфинур Галиахметова План Квартал Заявка: Хочу в этой жизни стать клиром)
[21:37, 07.06.2022] Natalia: Ок
А как вам в этом поможет практикум по планированию?
[21:42, 07.06.2022] Альфинур Галиахметова План Квартал Заявка: Не знаю точно , думаю, что больше порядка будет в делах
[22:48, 07.06.2022] Natalia: Хорошо))
А что вам даст порядок в делах?
[13:22, 08.06.2022] Альфинур Галиахметова План Квартал Заявка: Порядок в делах даст больше завершенных дел, больше радости, больше удовлетворения.
[15:02, 08.06.2022] Natalia: Отлично!!!
Альфинур!
Если вы от планирования получите столько пользы, давайте начнём!!!
Я буду помогать вам справляться с заданиями и проведу вас по курсу ;;
[19:14, 08.06.2022] Natalia: Альфинур…)))
[19:23, 08.06.2022] Альфинур Галиахметова План Квартал Заявка: Наталья, я получила ваше сообщение… ; да, мне бы очень хотелось начать практикум, поработать со своими планами, но у меня сейчас нет финансов, чтобы его оплатить. Вот
[19:26, 08.06.2022] Natalia: Альфинур! Спасибо большое за ответ;Поняла вас!
Это уже момент фин.планирования)))

Если то, что вы хотите получить, для вас действительно важно и ценно, начните создавать поток в этом направлении)
В июне на практикум мы оставили стоимость 2000;
С июля он будет 3000;
[19:28, 08.06.2022] Natalia: Успехи (марафон часть 1):

Просмотрев первую часть, получила много инсайтов.
Если честно, до начала марафона я была убеждена в том, что дела у меня в принципе в порядке. Но погружение в тему планирования проявило для меня множество слепых пятен, в чем же истинная причина и «почему» не достигала желаемого.

То, что мне удалось обнаружить с помощью рекомендаций, оказалось для меня скрытым замешательством. Очень часто в жизни ощущала влияние этих вещей, но отсутствие понимания и способов выявить «что не так» погружали меня в состояние апатии. У меня есть убеждение: жизнь принадлежит мне и только я в силах что-то изменить к лучшему с помощью профессиональных советов специалиста, данные из марафона подтвердили это.

Вот что я осознала для себя, получая данные:
…
[19:30, 08.06.2022] Natalia: Выслала вам отзыв от девушки, которая только начала практикум.
Это только от просмотра видео уроков!
Дальше ещё больше, но там очень личные вещи))
поэтому не делюсь;
[19:31, 08.06.2022] Альфинур Галиахметова План Квартал Заявка: Вот это да!
[19:33, 08.06.2022] Natalia: Дааа!!!
И это всего за 2000;;
[19:42, 08.06.2022] Альфинур Галиахметова План Квартал Заявка: Хорошо.

Можно вопрос: дата начала практикума получается будет дата его оплаты?
[19:43, 08.06.2022] Natalia: Да)
[19:43, 08.06.2022] Natalia: С момента оплаты доступ 1 месяц!
Куратор в течении месяца будет вам помогать.
[19:44, 08.06.2022] Альфинур Галиахметова План Квартал Заявка: Ясно
[19:44, 08.06.2022] Natalia: Если не успели есть продление
[13:12, 11.06.2022] Альфинур Галиахметова План Квартал Заявка: Наталья, добрый день! Вот с вами поговорила, захотела на марафон сильнее)
Отправила 2000р Индире сегодня.
[13:21, 11.06.2022] Natalia: Альфинур!!!!
Вы молодец ;
Я вас поздравляю ;
[13:21, 11.06.2022] Natalia: Вы сегодня готовы начать?




Глоссарий:
Главная услуга
Вводная услуга
Центральный файл
Статистика
Воронка продаж
Материалы по пониманию

Инструкции:
Инструкция “Как работать с участниками марафона”.docx