Должностная инструкция Менеджер по продаже марафон

Цель должности:
Помогать клиентам определиться с решением пройти марафон и с заботой и комфортом записать на него.
Относительное положение в структуре компании: отделение по работе с новыми клиентами. Отдел по проведению марафонов. Подчиняется руководителю отделения, если его нет то Исполнительному директору.
Квалифицированные требования:  Знание ПК. Уметь работать с ПК и офисом (Word и Excel), с Google-диском. Умение общаться, налаживать коммуникацию и продавать.

Рабочее место и инструменты должности.
Ноутбук или телефон.

Общие функции сотрудника:
Считать и вести отчеты по результатам работ с действующими правилами компании (показатели работы).
Сдавать ежедневный и еженедельный отчет по работе руководителю/ ответственному лицу.
Ежедневно планировать свою работу на день.
Участвовать в совещании с руководителем (дневные и недельные).
Составлять и одобрять у руководителя еженедельный план работы.

Функции должности:

Подготовка к продажам:

Подготавливать / получать макеты для продаж:
Общий анонс марафона
Цены на марафон
Программа марафона
Результат марафона
Отзывы (если есть)
Создавать / вступать в общий чат для сотрудников по марафону
Создавать / вступать в чат с рекламой марафона или получать какую-то информацию в виде страницы с общими вопросами и ссылкой продаж (чат про марафон в ТГ)
Получить ссылки для оплаты марафона
Получать подогревающие видео материалы для общения по заявкам и тем кто не купил.
Получить ссылку на чат с отзывами марафона
Получить план продаж на марафон (квота)
Составить план как будет выполнен план продаж (декомпозиция, сколько нужно продать)
Запланировать рассылку и продвижение, исходя из увеличения цены и условий
Получить макеты для подогрева и ускорения продаж:
Осталось неделя до начала марафона
До начала марафона три дня
Завтра начало марафона
Мы стартовали марафон
Продумать / получить какие услуги основные услуги будут продвигаться на марафоне
Продумать / получить акции и игры для участников марафона
Получить ссылки на марафон (чат марафона и ссылки)

Продвижение марафона:
Написать участникам группы Про марафон
Написать откликам /заявкам
Выложить макеты во все группы в ТГ
Выложить макеты в чаты вводных продуктов
Написать участникам прошлого марафона и участникам группы Про марафон
Написать участникам предыдущих марафонов и про марафоны
Написать по базе клиентам
Написать по базе потенциальным клиентам
Написать по холодной базе

Продажа марафона:
Обрабатывать отклики и заявки на марафон
Обрабатывать отклики в рекламной группе в ТГ “Про марафон”
Обрабатывать заявки от участников, если они отправляют своих знакомых.
Вести учет откликов/ заявок
Писать заинтересованным участникам группы в ТГ “Про марафон”
Отвечать на вопросы о продаже марафона в чате Про марафон
Отвечать на вопросы в личной переписке
Оповещать заинтересованным и те, кто не купил об изменениях / увеличениях в ценах
Отправлять подогревающие материалы по всем откликам
Продавать марафон
Выполнять план продаж марафона
Помогать оплачивать марафон (отвечать на вопросы)
Добиваться заполнение формы после оплаты марафона
Высылать ссылку после оплаты марафона
Вести учет продаж марафона
На ежедневной основе писать  в чате с сотрудниками:  какая квота общая, сколько сделано оплат, сколько осталось сделать, какая квота на день и какой план по оплатам.
Просить клиентов после оплаты марафона продвинуть марафон своим друзьям

За неделю до начала марафона:
Выложить в рекламную группу макет “Осталась одна неделя до начала марафона”
Написать тем, кто хотел и не оплатил (отклики/ заявки): через неделю начало марафона
участники группы ТГ Про марафон
неоплаченные заявки
Написать участникам прошлого марафона и участникам группы Про марафон
Написать участникам предыдущего марафона

За три дня до начала марафона:
Выложить в рекламную группу макет “До начала марафона три дня”
Написать тем, кто хотел и не оплатил (отклики/ заявки): через три дня начинаем марафон

За день до начала марафона:
Выложить в рекламную группу макет “Завтра начало марафона”
Написать тем, кто хотел и не оплатил (отклики/ заявки): завтра начинаем
Можно получить дополнительное внимание участников марафона. Написать тем, кто оплатил, что завтра начинается марафон, спросить есть ли ссылка, вошли ли они с заботой. И можно попросить разместить в своих соц сетях и мессенджерах рекламу о марафону с надписью: “Завтра иду на марафон … “

В день начала марафона:
Выложить в рекламную группу макет “Сегодня стартуем марафон”
Написать тем, кто хотел и не оплатил (отклики/ заявки): сегодня начали марафон
Поменять цены на марафон в чате Про марафон

Во время марафона:
Продолжать делать продажи марафона и не останавливаться пока не будет выполнен план по марафону
Выполнить до конца план продажи марафона (если она не выполнена)
Запланировать действия по привлечению клиентов на марафон.
Следить за отзывами в чате. Брать хорошие отзывы и использовать в общении и продажах тем, кто не купил.
Обрабатывать заявки от участников, если они отправляют своих знакомых.
Передавать менеджеру отдела продаж заявки на другие услуги компании, когда их будут продвигать на марафоне.
Создавать широкую известность продвижения марафона, генерить идеи как можно еще рассказать о марафоне.
Рассылать отзывы от марафона тем, кто не купил марафон.

Завершать марафон:
Заполнить таблицу марафона: заявки, доход.
Подготовить отчет о проведенном марафоне: количество откликов, кол-во участников, сумма дохода, количество направленных, количество активных по направлению.
Записать успешные действия марафона
Записать ошибки марафона

Дополнительно для продвижения марафона:
делать рассылки по своим знакомым
выставлять макеты по марафону в статусах в WhatsApp
выставлять макеты по марафону в сторисах в социальных сетях
публиковать посты про марафон в социальных сетях
продвигать, чтобы участники марафона направляли клиентов
генерить идеи по привлечению новых клиентов на марафон

Если есть прямые эфиры, то участвовать в эфирах:
За 30 минут до эфира подключиться к эфиру, чтобы проверить звук и картинку
Участвовать в эфире. Отвечать на сообщения. Участвовать в общении в эфире.
Проверять после эфира доступность материалов для работы. Ссылки на видео.
Обрабатывать заявки, которые будут в прямых эфирах

Распорядок дня:
График свободный. Онлайн.
Писать и звонить клиентам с 8:00 до 20:00. Если клиент пишет сам раньше или позже, то можно отвечать. Нужно учитывать разницу во времени.

Расписание:
Заполнять статистики за предыдущий день
Подводить итоги прошлого дня
Ставить квоту на день
Писать план на день (как выполниться квота)
Писать отчет в чат сотрудниками
Делать публикации в социальных сетях о марафоне
Обрабатывать заявки
Продавать марафон
Выполнять продаж за день
Подогревать и заинтересовывать заявки, которые не купили
Получать оплаты
Фиксировать оплаты в учете
Регулярные действия:
Ежедневные действия:

На ежедневной основе публикуйте в чате Координация по марафону
Какая общая квота
Сколько оплат сделано
Квота на неделю
Сколько сделано за неделю
Квота на день
План на день
Просматривать основной чат марафона, где участники общаются и получают задания
Читать отзывы
Публиковать отзывы и обратную связь от марафона в чате отзывы марафона

Административные обязанности:
Заполнять статистики за предыдущий день
Подводить итоги прошлого дня
Ставить квоту на день
Писать план на день (как выполниться квота)
Писать отчет в чат сотрудниками
Отправлять план на день руководителю

Еженедельные действия:
Подготовить все оплаты за неделю
Собирать недостающие данные по оплатам
Заполнить в таблице оплат недостающие данные
Сверять данные по оплатам с платежными системами

Административные обязанности:
Вносить в таблицу показатели своей работы за неделю
Подводить итоги недели
Писать план на следующую на неделю
Отправлять недельный план руководителю
Анализировать неделю. В случае возникновения успешных и неуспешных действий писать их в свою должностную инструкцию.
Посещать собрание сотрудников.

Ежемесячные действия:
Административные обязанности:
Вносить в таблицу показатели своей работы за месяц
Писать планы на месяц
Посещать ежемесячное совещание с руководителем.
Подавать идеи по своей должности (улучшения и предложения)

Ежеквартальные действия:

Административные обязанности:
Участвовать в подведение итогов квартала и составления плана на квартал
Участвовать в корпоративах по достижению квартальных планов
Подавать заявки от сотрудников  на повышение по структуре компании
Повышение квалификации

Ежегодные действия:
Административные обязанности:
Участвовать в подведение итогов года и составления плана на года
Участвовать в корпоративах компании
Праздновать День рождение компании
Брать отпуск.

Результат работы:
Большое количество новых клиентов быстро приняли решение пойти на марафон и оплатили его.

Показатели работы:
Количество оплат марафона (заказов)
Доход от марафона
Количество новых клиентов на марафоне.

Подстатистики:
Количество заявок на марафон. Общее количество заявок.
Количество заявок на марафон новых людей, которых нет в базе потенциальных клиентов и в базе. Потенциальный клиент в первый раз узнал о продукте или о компании и проявил желание об участии.


Мотивация:
Оклада нет.

За личную продажу услуг - 10% от суммы услуги.
Если услугу продали двое сотрудников, то сумма делиться на двоих сотрудников. Один сотрудник может начать работу, другой “дожать” и забрать оплату.

За направление личных контактов или получение контактов при помощи продвижения (не из входящего потока и из базы) - 5% от суммы услуги.
Если привлеченный клиент сотрудником будет продолжать покупать услуги и сотрудник будет дальше с ним работать, то сотрудник будет продолжать получать 5% от суммы услуги.
Если клиент купил одну услугу и не получает больше никакой услуги, то сотруднику, который направил его, нужно с ним связаться и продолжать продвигать и продавать услуги, заранее предупредив об этом менеджера по продажам.

Если клиент купил одну услугу и не получает больше никакой услуги и направивший сотрудник его больше не ведет и им занимается компания и менеджер по продажам, то направивший сотрудник больше не получает 5% от суммы услуги.
После оплаты услуги направленный попадает в Центральный файл со всеми необходимыми данными.

Основная задача менеджера по продаже марафона привлекать новых потенциальных клиентов, продавать марафон новым клиентам. Понятно, что марафон будут проходить постоянные клиенты и клиенты, которые что-то покупали у нас. Во время марафона участники будут интересоваться следующими услугами, чтобы не распылять внимание, нужно передавать эти линии менеджеру по продажам, который нацелен, чтобы продавать основную услугу компании.
Если менеджер по продаже марафона сам находит клиентов новых, продает марафон и передает менеджеру по продажам, то он будет получать 5% за передачу своего клиента.

Типовые ошибки:
Заранее не подготавливать рекламные материалы
Заранее не подготовить ответы на часто задаваемые вопросы
Не заполнять таблицу по откликам сразу же, терять контакты
Не заполнять таблицу по доходу
Не сверять данные по оплатам
Не иметь разные варианты ссылки для оплат
Не напоминать тем, кто хотел на марафон и не общаться с ними дальше.
Не заполнять таблицу по доходу полностью, не используя форму Данные для ЦФ по новым клиентам




Не добиваться, чтобы клиенты заполняли форму
Заполнять два раза клиентов


10. Фиксировать заявку от одного и того же человека несколько раз в течении одной недели
11.  Не полностью заполненные данные по оплатам

12. Не собирать имена тех, кто направил клиентов
13. Не создавать чат с отзывами марафона
14. Не передавать клиентов для покупки основной услуги.
15. Не отмечать полные данные при описании дохода:
нет данных по оплатам, а оплата была
не записано и не отмечено новый клиент
не записан особый доход
не правильно записана услуга
не выделяются цветом новые люди и оплаты

Успешные действия:
Иметь квоту и план продаж марафона
Активизировать все каналы получения новых клиентов
Иметь заранее подготовленные материалы
Иметь хорошо созданные продающие материалы
Общаться с заявками и контролировать их оплату
Заносить сразу же данные по заявкам в таблицу
Заносить сразу же данные по оплатам в таблицу
Отдыхать перед стартом марафона за несколько дней, чтобы быть готовым обрабатывать входящий поток оплат
Доделывать квоту по марафону до начала марафона







Файлы и программы:

Google-диск - это платформа для хранения,  использования и редактирования документов. При открытии доступов другой сотрудник может видеть, читать и редактировать документы. Google-диск  позволяет безопасно использовать документы.

CPM- система - это программа, которая позволяет вести учет и картотеку клиентов, осуществлять аудио и видеозвонки, ставить задачи сотрудникам, контролировать выполнение задач.

Рабочая почта - почта для осуществления письменной коммуникации в виде сообщений.

Телеграмм - платформа для обмена сообщениями.

WhatsApp - платформа для обмена сообщениями

Макеты для работы:
Реклама марафона
Ответы на вопросы
Осталось неделя до начала марафона
До начала марафона три дня
Завтра начало марафона
Мы стартовали марафон
Документы для работы:
Группа в WhatsApp: План Заявки / отклики / заинтересованные. В эту группу нужно отправлять людей, которые заинтересовались услугой, задают вопросы, спрашивают о цене. Менеджер по продажам берет их в работу, подбирает нужную услугу и продает ее. В чат нужно отправить скрин запроса, имя человека и контактные данные. Идеально указывать канал получения отклика ;
Группа в WhatsApp План Продажи. Макеты рекламы, ссылки на чаты, ссылки для оплаты.
Группа в WhatsApp План Координация. Общая группа с сотрудниками, для согласования действия по старту, проведению и завершения марафона.
Ссылка для клиента после оплаты

Данные для ЦФ по новым клиентам



Инструкции:
Инструкция “Что такое заявки/отклики от клиента”.docx
Инструкция “Куда поступают заявки”.docx
Инструкция “Как обрабатывать заявки”.docx
Инструкция “Учет заявок”.docx
 Инструкция “Оплата услуг”.docx
Инструкция “Учет оплат”.docx

Инструкция “Действия после оплаты марафона”
Инструкция “Действия после оплаты марафона”.docx

Инструкция “Что делать во время старта марафона”
Инструкция “Что делать во время старта марафона”.docx

Инструкция “Что делать после старта марафона”
Инструкция “Что делать после старта марафона”.docx

Инструкция“Привлечение новых участников на марафон”
Инструкция“Привлечение новых участников на марафон”.docx

Инструкция “Действия после завершения недели”
Инструкция “Действия после завершения недели”.docx

Инструкция “Как отвечать на негативные сообщения”.docx

Инструкция “Как контролировать выполнение плана по марафону”.docx

Инструкция “Статистики по доходу”.docx

Инструкция “Как вести учет зарплаты для ее выплаты”.docx

Инструкция “Создание чата с отзывами от марафона”.docx