Практика

ПРАКТИКА
1. Анкета:
1. В какую страну Вы хотели бы поехать? страна
2. Какова основная цель Вашей поездки? цель
3. Какой вид транспорта Вы предпочитаете? транспорт
4. На какой период времени Вы планируете совершить поездку? на сколько
5. Вы едете один или с семьей? Будут ли с Вами дети? с кем едете
6. На какую стоимость Вы рассчитываете? цена
7. Размещение в каком отеле предпочтительно? размещение
8. Какой тип питания Вы выберете? питание
9. Необходимы ли Вам какие-либо дополнительные услуги? дополнительные услуги
10. Понадобятся ли Вам услуги гида-переводчика?


2. Активное внимание – это целенаправленное, произвольное и управляемое процессами, идущими «сверху вниз», внимание.


3. Каналы восприятия:
- Визуал (зрительное восприятие) – по тому, как на него смотрят.
- Кинестетик (тактильное восприятие) – по тому, как его касаются
- Аудиал (слуховое восприятие) – по тому, что ему говорят.
- Дискрет (дигитальное восприятие) - по тому, что подсказывает логика.


4. Признаки недоверия:
невербальные сигналы – мимику, жесты, интонацию и др
Для установления доверия с клиентом на начальных этапах процесса реализации турпродукта полезны следующие рекомендации:
; используйте доверительные интонации;
; ваша поза должна излучать уверенность;
; периодически смотрите в глаза покупателю;
; говорите с той же скоростью, что и клиент;
; подстройка под тон голоса и темп речи клиента.
; не прячьте свои руки.
Наиболее действенным средством для создания раппорта является пейсинг (отражение чувств) – стремление показать клиенту, что Вы понимаете его чувства.
Выделяют три правила применения пейсинга (Кузин Ф.А., 2000, с. 78):
1. При отражении чувств акцент делается не на содержании сообщения, а на эмоциональном состоянии клиента.
2. Отражая чувства клиента, следует показывать ему, что Вы понимаете его состояние. Для этого можно, к примеру, воспользоваться фразой: «У меня такое ощущение, что вы чем-то взволнованы». Или: «Мне кажется, что вы несколько обижены...».
3. Понять чувства клиента можно, во-первых, обращая внимание на употребляемые им эмоционально окрашенные слова (коварный, неприятный, тяжелый, неожиданный, больно видеть, трудно было представить и т.п.). И, во-вторых, по выражению лица, жестам, голосу и интонации.



5. Типы возражений:
• возражения, возникающие из-за недопонимания или же недостатка информации;
• истинные возражения, связанные с несоответствием препарата нуждам клиента.
• надуманные.  «Ой, да что Вы — у меня на участке одни пожилые люди - они не могут себе позволить такое дорогое лечение!». Доктор реально недооценивает платежеспособность пациентов.
• личная неприязнь к представителю или Компании.
• ангажированность клиента конкурентами
Недоразумение (недопонимание) - утверждение, сделанное Покупателем и связанное с продукта-ми/услугами, предлагаемым вами, их особенностями, которые чем-то не устраивают его. Часто это выражается в виде сомнения, что не является прямым возражением.
Дабы справиться с подобного рода трудностями на пути к завершению сделки, следует обобщить воз-ражение и найти четкий ответ, способный развеять недоразумение.
Чтобы справиться с "сознательным отходом", следует суммировать возражения и затем свести их до минимума путем подчеркивания преимуществ ваших товаров/услуг, предлагаемых Покупателю
Если возражение выражает неудачные опыт сотрудничества с вашей компанией или вашим предшест-венником, поверьте клиенту.



6. Выделяют следующие приемы активного слушания:
; присоединение
; подстройка
; отзеркаливание
; эмпатия
; суммирование
; подведение итогов
Преимущества вопросов, задаваемых специалистом по продажам, таковы:
– они показывают интерес к мнению потенциального покупателя;
– они вовлекают его в разговор и позволяют управлять;
– с помощью вопросов можно получить ценные сведения;
– содействуют получению желаемого ответа (при специальной постановке вопроса);
– предотвращают превращение делового разговора в спор.
Утверждение влечет за собой противоположное утверждение и в последующем спор.
Вопрос влечет за собой ответ (информацию) и в последующем сотрудничество.
Итак, вопросы бывают:
1. Закрытые.
2. Открытые. (что, как, почему, какой)
3. Наводящие. (ведь, не так ли, не правда ли)
4. Альтернативные. – Когда бы Вам было удобнее со мной встретиться: сегодня после обеда или завтра утром?
5. Обоснованные. – Для того, чтобы я мог…, мне нужны сведения о…?
6. Встречные. – Это очень интересно. Почему вы так думаете?
7. Обходные. Насколько я понимаю, Вас интересует, как Вы сможете сэкономить, обслуживаясь по зарплатному проекту?
8. Контрольные. – Я ответил на Ваш вопрос? – Нужно ли еще что-нибудь пояснить, о чем-то рассказать?



7. Освоение навыков

8. Изменить установку потребителя



9. Как повысить самооценку:
1. Отказаться от любой деструктивной критики и самокритики.
2. Отказаться от негативных мыслей, перестать терроризировать себя разрушительными установками.
3. Перестать винить себя и оправдываться. 
4. Больше общаться с позитивно настроенными и уверенными в себе людьми,
5. Заниматься любимой деятельностью, которая приносит настоящую радость или удовлетворение. 
6. Быть терпеливым с самим собой. 
7. Планировать свое будущее.
8. Прекратить жалеть себя и других. 
9. С благодарностью принимать подарки судьбы. 
10. Не быть самонадеянным
11. Любить свои недостатки и беды. 
12. Заботиться о своём теле
13. Доводить все дела до конца
14. Не зацикливаться на обладании.
16. Преодолеть свои страхи. 
17. Помогать людям, приносить пользу обществу и настраивать других на позитивную волну.
18. Действовать решительно и целенаправленно, не оглядываясь назад
Как повысить внутреннюю уверенность в себе
1. Вспомните моменты, когда Вы были очень уверены в себе и вызовите ощущения, которые Вы испы-тывали в тот момент.
2. Хорошим продолжением предыдущего упражнения на повышение уверенности в се-бе является запись своих достижений.
 3. Добивайтесь того, чтобы вы могли смотреть в глаза любому человеку, не отводя взгляда.
4. Техника "Распускание панцирей"   Данная техника предназначена для раскрепощения человека, об-ретения чувства уверенности, развития элегантности в движениях.
5. Техника "Уверенность и Независимость"   Техника для личного использования. Заключается в зачитывании списка фраз, выстроенных специальным образом.
6. Техника "Формирование уверенности"   Упражнение направлено на формирование, развитие уве-ренности в себе и чувства собственного достоинства. Также может помочь в преодолении страхов, тревог, сомнений в себе и самоограничений типа "Я не могу это сделать" или "Я недостаточно умелый".
7. Техника повышения уверенности "Я не люблю"  Техника поможет повысить уверенность в работе, в учебе, иных достижениях.
8. Техника обретения уверенности "Записки из прошлого"   Техника поможет повысить уверенность в себе, своих силах.





10. Скрытые мотивы:
Группы мотивов:
• материальные мотивы (платёжеспособность, уровень цен, объём предложений товаров и услуг, условия приобретения);
• мотивы сохранения здоровья (покупка качественных товаров, следование нормам рационального потребления);
• потребительские свойства товара (технический уровень, возможность взаимозаменяемости, экономический эффект от использования, индивидуальные особенности товара);
• новый вид товара (оценка производится прежде всего на основе внешних характеристик);
• вкусы, привычки и навыки (возраст, национальные особенности, социальная среда, опыт, образова-ние и т.д.);
• влияние моды (желание выделиться из окружающей среды);
• престиж (потребность приобретения вещей в силу соответствия определенной социальной группы);
• подражание (покупка товаров с учётом мнений окружающих).
К эмоциональным мотивам относятся;
1. Мотив свободы основан на стремлении человека к независимости от обстоятельств, от обществен-ных устоев и т.д.;
2. Мотив страха;
3. Мотив значимости и самореализации основан на естественных амбициях человека;
4. Мотив уподобления основан на стремлении человека походить на своих кумиров;
5. Мотив любви основан на потребности человека любить и быть любимым;
6. Мотив радости и юмора используется для формирования позитивного настроя;
7. Мотив сексуальной привлекательности – один из наиболее сильных и часто используемых мо-тивов;




11. Плюсы и Минусы автобусных туров:
Плюсы
• Дешевизна (280-330 евро в зависимости от количества дней путешествия)
• Знакомство с несколькими странами за одну поездку
• Множество новых друзей среди попутчиков
• Визиты в бары и кондитерские на бесплатную дегустацию местных вин и лакомств
• Возможность сэкономить на питании (особо бережливые туристы запасаются копченой колбасой и консервами)
• Возможность увидеть не только столицы, но и провинцию
• Автобусный тур - хорошая разведка для будущего более подробного путешествия
Минусы
• Ограниченное время пребывания в городах
• Невозможность изменить маршрут по личному желанию
• Недостаток комфорта
• Шумная компания попутчиков
• Проблемы с получением визы, так как через автобусные туры в Европу едут и нелегалы
• Потеря времени на границе, в пробках и при поломках
• Непредсказуемая погода - придется запастись как легкими, так и теплыми вещами.