Погружение и выгружение

 

Миры людей в общении друг с другом дошли уже до полного безумия.

Возьмём к примеру пресловутый бизнес, в котором главное – некая воронка продаж. Но, так называемая «Эффективная воронка продаж» - это не путь клиента от знакомства с брендом до покупки.

Это что-то другое. Это инструкции для хищника – как поймать жертву, чтобы жертва сама к тебе пришла и не одна, а привела бы к тебе множество подобных по принципу «ловись рыбка большая и маленькая».

Бренд, или брэнд (англ. brand, , — клеймо) — комплекс представлений, мнений, ассоциаций, эмоций, ценностных характеристик о продукте либо услуге в сознании потребителя
То есть бренд – это приманка, наживка с крючком

Воронка продаж – это воронка, которую проделывает рыба леской в воде,  когда попадется на крючке. Любой рыбак знает – чем крупнее рыба, тем мощнее должен быть крючок.

В наше время обе техники - техника ловли рыбы-клиента и техника освобождения пойманного на крючок «карася» дошли до такого тонкого уровня, что откуда-то сотворились и развились до целых сложно устроенных миров миры рыбака и его рыбки и оба стали приносить баснословную прибыль и тем и этим. То есть полное погружение во все тяжкие. Мирами охотников и рыболовов руководят хищники-миллиардеры, мирами пойманных жертв – психологи и психиатры. И как главное правило вбивается всем в головы – сами люди никогда не смогут освободиться от ловушек матёрых хищников и одичавших развратных людоедов, ибо их уже контролирует электроника – от прослушки до просмотра через скрытые камеры и смартфоны снаружи и при помощи «воронки продаж» изнутри. Да что вы говорите?!

Поскольку живой человек пока он жив, может всё, то посмотрим на данную ситуацию с обеих сторон. Сначала глазами рыбака, потом глазами рыбки, а потом и глазами бабки, которая и должна была ту рыбку съесть. Иначе бы, зачем рыбак закидывал в море сети?

Итак, глазами «рыбака»:   
Путь, который проходит потребитель с момента привлечения его внимания к вашему предложению до момента покупки, снаружи похож на перевёрнутый конус, который вычерчивает рыбка леской в воде.

В профессиональных трактовках профессиональных рыбаков это маркетинговая модель, описывающая прохождение аудиторией все этапы покупки. Но зачем её это «воронку» строить виртуально на бумаге, если она уже и так образовалась?

А потому что это уже не воронка в воде, а воронкообразная яма, прикрытая ветками, для ловли  слонов, львов и тигров в каменных джунглях проамериканского мира. И не в воде, а на суше. «Умение правильно выстраивать воронку продаж, внедрять ее в CRMи анализировать эффективность взаимодействия с клиентом – залог многократного увеличения прибыли. Концепция одинаково эффективна в онлайн- и оффлайн-торговле с той только разницей, что в сети чаще используются «автоматические» воронки продаж.

Часто менеджеры воспринимают воронку продаж как элемент отчетности. Они забывают о том, что это мощный инструмент увеличения прибыли. Конечно, при условии, что концепция выстроена верно, с учетом индивидуальных особенностей компании. Хотите увеличить прибыль своего бизнеса на 5% уже через месяц? Мы готовы раскрыть несколько секретов. Поговорим о сути маркетинговой модели и о 7 шагах построения эффективной воронки продаж.

Воронка продаж: путь клиента от знакомства с брендом до покупки.
Концепция «воронки приобретения» была сформулирована Элиасом Льюисом более 110 лет назад. Удивительно, но ее базовые положения используются до сих пор. Они успешно сочетаются со знаменитой концепцией торговли AIDA и описывают 4 этапа, которые предваряют покупку: внимание, интерес, желание, действие. Это четыре стадии подготовки покупателя к совершению сделки».
Сразу видно, что предками Элиаса Льюиса были британские колонизаторы, набравшиеся подобного опыта сначала на отлове львов, тигров и пантер в диких джунглях Индии, а потом уже научившиеся устраивать такие «джунгли» на месте каменных развалин отвоёванных у более древних цивилизаций Америки городов. А ведь в джунглях Амазонки до сих пор есть удивительные пустые каменные дворцы, сквозь которые проросли лианы и даже деревья, а рядом – тёмные простые хижины «местных» жителей. И никому не придёт в голову, что это никакие не аборигены, а предки тех самых одичавших охотников, которым цивилизация вообще ни к чему. Им главное – процесс ловли жертвы…

Слова МАРКА и МАРКЕТИНГ – одного корня. 
1. Марка — это маленький, обычно четырехугольный, бумажный знак с каким-либо изображением и обозначением цены, который наклеивается на открытку или бланк в знак почтовых и некоторых других сборов.
Почтовая марка. | Гербовая марка. | Коллекционировать марки. | У него была даже знаменитая марка с острова Святого Маврикия, которая стоила неслыханных денег.

2. Марка — это особый знак на товарах, где обозначены место, год их изготовления, название фирмы-изготовителя и т. п.
Заводская марка.

3. Марка — это сорт или вид какого-либо товара, например сигарет, вина.
Он водит старый кадиллак марки «купде-виль». | Всего он проделал семь рейсов туда и семь обратно на самолётах марки ТУ-114. | Это вино самой лучшей марки из тех, которые мне известны.

4. Маркой в разговорной речи называют репутацию, престиж человека или организации.
Ему дорога марка честного человека.

5. Если человек или организация держат марку, значит, они берегут своё достоинство, репутацию; разговорный стиль.
Теперь тебе марку держать полагается.

6. Если о какой-либо продукции говорят, что она высшей марки, то имеют в виду её высокое качество.
Самолёт высшей марки.

7. Если о ком-либо говорят, что он негодяй и т. п. первой или высшей марки, то имеют в виду, что он негодяй в высшей степени; выражает неодобрение.
Он шарлатан высшей марки. | Костя водил дружбу с делягами первой марки.

8. Если кто-либо совершает какой-либо поступок под маркой чего-либо, значит, он делает это под видом этого, маскируясь этим.
Давно ли нам бандитов присылали под маркой «политических»? | Она под маркой раскаяния сама и доложила подруге об этой измене.

• ма;рочный прил. Марочные вина….

О чём это говорит? Что война между двумя видами людей – продавцами и покупателями давно перешла на бумагу. Отсюда и поговорка: БЕЗ БУМАЖКИ ТЫ БУКАШКА, А С БУКАШКОЙ ЧЕЛОВЕК.

И теперь ясно видим, какая именно бумажка подразумевается в той поговорке – это МАРКА. Отсюда произошли и американский маркетинг и маркетинговые стратегии по добыче денег из кармана покупателя любой ценой.

Сами знаете – как трудно удержать деньги в своём кошельке…

Это всё были мелочи, а теперь идём на крупняк. То есть смотрим, как это делают «рыболовные траулеры» крупного бизнеса:

«Целью маркетинговой стратегии и рекламной кампании является трансформация завоеванного внимания в подлинный интерес. Здесь то и требуется построение эффективной воронки продаж, в которую клиент быстро «проваливается» и достигает «дна», то есть совершает целевое действие. На результат влияют методы продвижения товара, правильность исследования и сегментации товаров, маркетинговая стратегия, ценовая политика и ряд других факторов.

Расчет конверсии воронки продаж
Воронку продаж стоит использовать не только в качестве инструмента получении прибыли, но и для анализа эффективности работы сайта, сотрудников и компании в целом. С ее помощью можно выяснить, на каких этапах подготовки клиента к покупке отсеивается значительная часть целевой аудитории, и выработать оперативные решения для снижения процента отказов. Для этого необходимо анализировать концепцию и следить за изменением конверсии.

Конверсия воронки продаж – показатель эффективности уровня маркетингового инструмента, отражающий отношение возможных действий к реально совершенным. Выражается в процентах.
Пример:
На первом этапе конверсия рассчитывается по формуле: 1 000 позвонивших/10 000 увидевших баннер х 100% = 10%. По аналогии можно рассчитать параметр на каждом этапе. Общая конверсия воронки составит 0.1% (10 человек купивших квартиры/10 000 увидевших рекламный баннер х 100% = 0.1%).
Если ваш бизнес работает в Интернете, имеет смысл включить воронку продаж в CRM-систему (Customer Relationship Management или Управление Взаимоотношениями с Клиентами). Это позволит детально изучить целевую аудиторию и узнать, на каких этапах вы получаете больше всего отказов. Включение воронки продаж в CRM-систему также поможет выявить лишние процессы в цепи продаж и оценить общую эффективность взаимодействия с клиентами.
Автоматическая воронка продаж – что это и как ее построить?

Тренд на автоматические воронки продаж захлестнул Рунет в 2016-м году, когда отечественные маркетологи стали активно прислушиваться к идеям Райана Дайса. Американский маркетолог описал технологию, которая позволяет автоматизировать полный путь клиента до покупки – от знакомства с брендом и до фактического заключения сделки.

Автоматическая воронка продаж – маркетинговая технология, предполагающая построение пути клиента от момента знакомства с брендом до регулярных покупок при помощи инструментов автоматизации.

При этом исключается участие живых людей – сотрудников отдела продаж компании, менеджеров и специалистов по PR. Прелесть автоматической воронки продаж в том, что ее достаточно один раз разработать и лишь иногда подпитывать рекламным бюджетом и лид-магнитами. И тогда бесконечный поток лояльных клиентов, по мнению Райана Дайса, вам гарантирован.
Структура автоматической воронки продаж по Райану Дайсу
Маркетолог акцентирует внимание на том, что маркетинг всегда строится на взаимоотношениях, однако предлагает исключить людей из воронки продаж. Если в классической концепции клиент достигает «дна» воронки лишь при последовательном согласии с каждым предыдущим предложением, то в данном случае можно и нужно работать с отказами. Если клиента не устроил сайт – вы предлагаете ему другой, не понравилось одно объявление – показываете второе и так далее. Говоря о стадиях готовности клиента к покупке, Райан Дайс отмечает 8 этапов в его пути:
Этот путь – воронка продаж. Для ее автоматизации используются рекламные и маркетинговые инструменты, а также технические возможности веб-сайтов и сервисов. Весь путь от момента знакомства с предложением до покупки и превращения в «адвоката бренда» клиент проходит последовательно. Последовательность шагов при этом образует воронку, которая в профессиональной среде подразделяется на 3 составных элемента:

1. Воронка прогрева.

2. Воронка лидов.

3. Воронка продаж.

Для привлечения внимания клиента рекомендуется использовать бесплатный пробный продукт. Обычно он размещается на специальной веб-странице – лид-магните. Продуктом может выступать книга, полезная статья, образовательная информация, карта, некое исследование, чек-лист и тому подобное. Бесплатный пробный продукт должен частично решить проблему клиента и заставить его доверять бренду. Информация в этом случае дает толчок к дальнейшей коммуникации.

Создание лид-магнита неразрывно связано с анализом и сегментацией целевой аудитории. Необходимо нарисовать портрет потенциального клиента и понять проблему, которая перед ним стоит. Часто имеет смысл создавать несколько пробных продуктов для разных сегментов целевой аудитории. Пример: вы продаете онлайн-курсы по английскому языку и готовите полезные бесплатные материалы для привлечения внимания потенциальных клиентов. Логично, что для новичков будет полезен материал о секретах быстрого запоминания форм неправильных глаголов, а пользователям с уровнем Advanced – лайфхаки по подготовке к TOEFL.
».
А это уже трупология и работа с массами зомбированных трупов. Без противогаза и маск-халата тут не обойтись. Мигом засекут и уничтожат. И потому продолжаем вникать в тот донный мир с большой осторожностью.

«Преимущества и недостатки автоматической воронки продаж
Автоматическая воронка продаж особенно эффективна при продвижении бизнеса в Интернете. Прежде всего, ввиду технических возможностей веб-сайтов и рекламных площадок. Если потенциального клиента не устроило рекламное объявление – вы можете показать ему другое, «отработав» тем самым возражение. Тогда как непонравившийся прохожему уличный баннер заменить не получится.

Однако есть и недостатки. Автор концепции предлагает исключить из «пути клиента» живого человека. Это не всегда работает в России – автоматизировать платежи довольно сложно. Лишь незначительная часть клиентов интернет-магазинов готова предоплачивать ту же одежду – большая часть предпочитает производить оплату после примерки. Помимо этого, клиент часто непоследователен в принятии решения и согласие с первым этапом воронки не означает, что он перейдет к следующему этапу. Потому исключать менеджера по продажам из его пути не стоит.

7 шагов к созданию эффективной воронки продаж
Воронка продаж будет эффективна только в случаях, когда она создается на основе профессиональной маркетинговой концепции. Необходимо провести анализ целевой аудитории, определить сильные стороны продукта и бренда в целом, сформулировать уникальное предложение. Отметим 7 ключевых моментов, которые необходимо учесть при разработке любой воронки продаж.

Шаг 1. Создание качественного УТП
УТП – уникальное торговое предложение, из которого клиент выносит информацию о реальной ценности продукта или бренда. «Самыми выгодными ценами» и «высочайшим качеством» зацепить клиента крайне сложно. Необходимо показать ему сильные стороны вашего предложения, донести его ценность, обозначить уникальность.

Чем конкретнее предложение, тем лучше. То есть вместо «самых выгодных цен» стоит использовать фиксированные скидки, гарантию лучшей цены (возврат денег, если клиент найдет аналогичный товар дешевле), программу лояльности и тому подобное. Это же касается свойств продукта или услуги – расскажите, чем уникально ваше предложение. В этом случае в УТП будут заложены ключевые конкурентные преимущества.

Шаг 2. Получение «холодных» клиентов
Необходимо продумать пути получения «холодных» контактов. Возможно, вы будете использовать инструменты телефонных продаж или решите собирать заявки с сайта, попутно запустив мощную рекламную кампанию. Уже на этом этапе стоит начать сегментировать аудиторию. Если бизнес размещен в Интернете, это легко сделать при помощи той же CRM-системы.

Шаг 3. Формирование интереса
Каким образом вы попытаетесь вызвать интерес к вашему предложению у холодного клиента? Как укажите ему на сильные стороны продукта? Решение этих задач упирается в качество базы «холодных» контактов (это должны быть представители целевой аудитории) и формирование
 УТП.

При грамотной с точки зрения маркетинга формулировке уникальное торговое предложение само по себе способно формировать интерес к продукту. В других случаях можно и нужно использовать бесплатные продукты, внедрять инструменты пиара и маркетинга.

Шаг 4. Отработка возражений
Методом анализа выявляем наиболее распространенные возражения (высокая стоимость, посредственное качество, сложная структура услуги, неоцененная польза товара и так далее). Далее находим убеждающий ответ на каждый отказ клиента.

Отработка возражений может происходить по телефону, при персональных продажах или путем альтернативного предложения в автоматической воронке продаж. Чаще рекомендуется использовать ненавязчивые, аккуратные убеждения, агрессивный маркетинг стоит применять с крайней осторожностью.

Шаг 5. Закрытие сделки
Этап, определяющий полную конверсию воронки продаж. Здесь стоит сделать ставку на УТП и качество работы менеджеров. Также имеет смысл рассмотреть возможность отработки утраченных клиентов – проще всего возвращать их на веб-страницы, используя специальные сервисы.

Если потенциальный покупатель зашел, скажем, в ваш интернет-магазин, положил вещи в корзину и по какой-то причине не завершил покупку, то вы можете напомнить ему о предложении и мотивировать дополнительной скидкой по электронной почте или путем показа рекламного объявления при ретаргетинге.

Шаг 6. Аналитика
Постоянный анализ эффективности воронки продаж помогает находить недостатки не только в маркетинговой концепции, но и в бизнесе в целом. Вы определяете этапы, на которых получаете наибольшее количество отказов и корректируете их. Вы выявляете причины недовольства целевой аудитории и работаете над повышением конкурентных преимуществ, корректируете УТП и сам продукт в угоду потребителю.

Шаг 7. Повышение конверсии
Конверсия повышается при конвертации потенциальных клиентов в реальных покупателей и заказчиков. Необходимо выработать инструменты эффективного взаимодействия и методы убеждения.

Пример: в интернет-магазинах повысить конверсию помогают акции, бесплатная доставка, доступный чат с онлайн-консультантом, персонализация, поддержка при заключении сделок. При телефонных продажах имеет смысл создавать эффективные скрипты, в которых будет учтено максимум возражений клиентов.

Создавайте эффективные воронки продаж
Создавайте воронки продаж с учетом индивидуальных особенностей вашего бизнеса. Анализируете и сегментируйте целевую аудиторию, выясняйте ее «боли». Это поможет разработать уникальные торговые предложения, от которых невозможно будете отказаться.

А теперь смотрим – к чему приводит подобное страстное увлечение охотой и ловлей людей ради наживы? К болезням общества.

Шопогололизм — Ониомания (от греческих onios — для продажи, mania — безумие) — непреодолимое желание что-либо покупать, не обращая внимания на необходимость и последствия.
Алкоголизм – это зависимость от спиртного
Трудоголизм. Трудоголик – человек, ставящий на первое место работу. Ради нее он пренебрегает семьей, развлечениями, отдыхом, своими потребностями. ... «Помощь трудоголику. Для избавления от трудоголизма рекомендую обратиться лично к психологу, так как понадобятся систематические встречи для психотерапии. Самостоятельно из этого состояния человек выйти не может для контроля состояния» Реклама в Интернете

А сколько в мире развилось и состоялось различных фобий и маний – так тому вообще несть числа. Так что когда видите, что вас куда-то погрузили или чем-то нагрузили, не пытайтесь лечить всё человечество. Найдите среди списков всех фобий, маний и различных голизмов свою болезнь и лечите только её.

Когда каждый излечится от своей – тогда вылечатся и все вокруг него.
Лично моя болезнь – мания преследования того злодея, который изувечил и искалечил мой родной Русский Язык. Моя цель – поймать его и приставить к стенке. Правда почему-то моя мания болезнью не считается.
 
В официальной психиатрии Мания преследования – это бред пресле;дования — расстройство мышления по содержанию, бредовая убеждённость человека в том, что некое лицо или группа лиц преследуют его: мучат, издеваются, замышляют причинить серьёзный вред, например, убить...
А у меня наоборот – это я преследую преступника и давно гоню его так, что он мчится уже быстрее ветра, а я никак не могу его нагнать.

Но ничего, в нашем государстве срока давности нет. С того света достану  и все его прохиндейства наружу выверну!

08.09.20 г.