Жила-была одна компания, миссия её заключалась в лидерстве на рынке полезных для здоровья продуктов для всех. Звучит очень достойно и значимо. Но вы представляете себе будущее компании, которая только ради здоровья вваливает деньги в коммерческие проекты, в исследование новых рынков сбыта, определение фокус-групп, ребрендинг, маркетинговую активность. То есть мы вкладываем деньги в полезные для здоровья продукты, потому что мы хотим, чтобы все в нашей стране и за рубежом были здоровы. Да ладно! Вот это миссия!!! Нет, конечно, отсутствует противоречие между здоровым питанием и фактом производства. Бесспорно, хороший хозяин следит за порядком, чистотой на производстве, раз в день выпивает бутылку напитка, произведённого на его заводе, и поэтому у него много детей, да и ещё его прадед знал эксклюзивный рецепт этого напитка, и тоже пил по бутылочке в день, поэтому прожил 120 лет.
Короче, мы готовы сделать всех здоровыми за свой счёт, даже без помощи целевых программ Минсоцразвития, но мы не готовы просто отдать деньги нуждающимся в лечении. Не, ну готовы, конечно, и нуждающимся, если нам облегчат налоговое бремя.
Естественно, компания начала расти, потому все, объединённые идеей стать лидерами и ни где-нибудь, а на рынке полезных для здоровья продуктов, начали реализовывать заботу о людях, разрабатывая новые стратегии и тактики. Конкурентная борьба велась ежедневно, потому что в миссии значилось слово «Лидерство». И как только они не рубились за наше с вами здоровье, и витамины добавляли, и минералами сдабривали, да и вообще гордость брала, что компания российская, да ещё с такой историей, да ещё и с таким местоположением, сколько людей в глубинке при деле…. Короче, всё шло хорошо, все мёд-пиво пили, и считали себя, как минимум, партнёрами, HR департамент (звучит, блин, не то что «отдел кадров») заботился, как-то по-семейному- а давайте корпоративчик, а давайте тим билдинг. И всё только для того, чтобы люди верили в своё будущее, неразрывно связанное с этой компанией. И причин для гордости, как казалось, было хоть отбавляй.
Но помимо миссий, ценностей и всяких там материальных и нематериальных мотиваций, ещё есть …. правильно, хозяин.
Короче пришла другая компания, большая такая, в гости к этой, нашей, и сказала- «Экскьюз ми, мы бы хотели Вас поглотить»- наша давай возмущаться, мол, да как же так, мы же типа национальный игрок, мы тут за здоровье нации для всех, а вы тут с вашим коричневым напитком с пузыриками, да и вообще- как можно продавать воду, пусть даже и очищая её, из источника городского водоснабжения, попросту из-под крана.
Ну, понабивали себе наши цену, да пали под убедительным прессом американских президентов. И поглотилась большая компания так, что, стала просто обычным налогоплательщиком, а прибыль отбывает теперь на родину президентов.
Бабло ж побеждает не только зло, но и какие-то там принципы.
А что же стало с миссией? А оттуда просто выпали слова «полезных для здоровья» зато остались бренды, покупатели, ибо сами по себе железки для производства мало чего стоят, вес в бизнесе имеют контракты.
Думаю, что даже знаю, что будет дальше, никто не делает инвестиции просто так, их же ещё бы и вернуть не плохо. А как вернуть? Правильно, увеличив прибыль. Как можно увеличить прибыль? Правильно, пересмотреть расходы, вместо этого концентрата добавим вот этот, а вместо яблочек с колхозных полей подойдут и товары-субституты. Главное, сохранить вкусовые качества.
Затем проверим покупателя на прочность… а сколько по максимуму он готов заплатить за наш продукт?! О, запасик есть…. Впариваем, впариваем, грузим, грузим.
И побежали торговые представители с увеличенной линейкой продукции по магазинам и универсамам, ларёчкам и кафе, грузить и впаривать, контролируемые своими начальниками и наставниками. И всё как учили, ну любо-дорого смотреть.
Интересно, неужели кто-то реально верит, что тренинги на тему 5-ть или 7-мь или 10-ть шагов торгового представителя гарантируют то, что даже осёл торговой точке, торгующей растительным маслом, сможет продать крепления к лыжным ботинкам. Хех.
Тем не менее, тренинг менеджеры активно выезжают «в поля», склонившись над бедным мальчонкой с папочкой, в которой весь ассортимент его надежд на месячный бонус, и слушают, улыбаясь, как он приветствует, задаёт пару-тройку дежурных фраз для переключения внимания покупателя. А тренер всё слушает, улыбается, похлопывает парня по плечу, коротко комментируя в сторону покупателя… «ну я это, типа стажёр, ну учусь у него, он у нас лучший» А сам рисует на своих листочках гадкий план захвата вселенной, чтобы потом дать оценку компетентности трудового ресурса.
Рисует размашисто, с красненькими стрелочками вверх, синенькими вниз, анализами, корректировками целей, короче трудится в поте лица и думает бляха, что ж я не прошёл в Муху. Можно ж было бы тогда тоже рисовать эти стрелочки, но назвать всю эту хрень абстракцией и никому не надо было бы ничего рассказывать, просто выставил картину и подписал- «Скоротечность жизни»-и всё.. и никаких вопросов типа что это за флюктуации тренда, коллега, почему Вы видите именно такое разделение пирога, (что на уровне акционеров звучит как «Чёт с продажами х-вато»).
Отношения тренинг менеджера с продавцом это та же разводка, только тренер разводит продавца, чтобы тот разводил покупателя. Но покупатель может развести продавца, а продавец не может развести тренинг менеджера, так как такой подход не заложен в глобальной структуре продаж. Да и вообще, тренинг менеджера никто развести не может кроме покупателя, поэтому они с ним не общаются, чтобы не терять статус сенсея.
Конечно, здесь не надо забывать про ещё одно действующее лицо- это «начальник группы торговых представителей» или супервайзер (как один из вариантов перевода - «надзиратель») Мало того, что этот человек постоянно пытается склонить продавца к сожительству, причем позу всегда выбирает супервайзер на правах старшего, так он ещё находится в тесном контакте с тренинг менеджером, который показывает ему зарисовки неудавшегося художника. А вообще, и они команда!!!